¿Vendes o te compran?

Tips anteriores he mencionado algunas características de los vendedores y cómo hacer para que sean mucho más eficientes y altamente rentables.
Sé que hay cualidades natas, pero es mayor el número de personas que están dispuestos a hacer más por aprender y adueñarse de habilidades.
Como dueño de negocio, eres el vendedor más caro que tiene tu empresa, ¿eres también el más eficiente?
Recuerda que tu gente es también tu reflejo, y de las quejas que tienes de ellos, son también tuyas.  

"El 80% de las ventas son logradas por el 20% de los vendedores” (Estás contado entre ellos)

Aparte de la personalidad vendedora, quien quiera vender deberá tener conocimientos y destrezas en su trabajo.
Estas habilidades se adquieren y mejoran con el entrenamiento, experiencia y actitud positiva de parte de la gerencia y de los propios involucrados.

¿Qué tienen los mejores vendedores que los hace diferentes y especialmente efectivos en la actividad comercial?

1.      Son altamente competitivos y disfrutan transmitiendo sus conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Son cordiales, simpáticos y tienen superpoderes. De otra manera no sé cómo hacen para ser agradables en sus peores momentos personales.

2. Ejercen un rol de asesor experto. Saben que la venta no consiste en presionar a un indeciso potencial comprador, sino en descubrir problemas y adecuar soluciones efectivas para resolver problemas con sus productos o servicios.

3. Venden todo el tiempo. La oficina, almacén o visitas a clientes es sólo el inicio porque también lo hacen en el bar, en el club y en todo evento donde ellos puedan generar oportunidades.

4. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender a sus potenciales clientes.

5. Cada respuesta es un cierre parcial que conduce al prospecto a un intenso deseo de propiedad. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios para el cliente.

6. Saben convertir una objeción en oportunidades de cierre.

7. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente  y más que una venta o comisión, buscan crear una relación de largo plazo.

Estos atributos pueden aprenderse: en los libros encontrarás ideas, en el entrenamiento continuo están las claves para lograrlo.

Como cada año Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia, realiza una conferencia del Programa “Vendedor Estrella”

Esta ocasión la expectativa es grande porque el invitado es Graham Ross, quien ha desarrollado un programa de capacitación llamado Dynamic Sales Results, el cual se enfoca a profesionalizar al vendedor, al gerente y a la misma Empresa, a través de cursos prácticos, fáciles de asimilar y con resultados tangibles, medibles y algo muy importante: rápidos.

Su experiencia suma 30 años dedicado por completo al mundo de las ventas en varios países incluyendo México, desempeñándose como Vendedor, F&I, Gerente de Ventas y Gerente General.

Ésta es una excelente oportunidad de la que podrás obtener importantes resultados de tus vendedores, además que tiene valor curricular.

29 de abril de 16:00 a 20:00 horas, en Chihuahua, Chih.
Tengo muy pocos boletos ¿Te interesa?
Escribe por favor a coachcardona@pasionporlosnegocios.net

Allá nos vemos.

 

 

¿Lo haces bien?

La semana pasada nos tocó hacer números para descubrir cuanto gastábamos para conseguir a un cliente.

Sigo sin encontrar tu correo. ¿Cómo te fue? ¿Qué descubriste?

Tu formato revela información clave para la toma de decisiones; lo que no funciona ¡deja de hacerlo, sólo estás gastando!
Mucho nuevos conceptos han ido surgiendo y tomando cada vez más fuerza.
¿Cómo va tu Networking? Ya sé que el término podría incluso confundir, pero ésta es una estrategia efectiva que seguramente realizas.

¿Sabías que más del 47 % de nuevos intercambios comerciales se dieron a través de contactos?
¿Qué estás haciendo para aprovechar esta oportunidad e incrementar tu número de nuevos clientes?
¿En dónde se reúne tu mercado meta? ¿Ya te incluiste en los eventos y actividades que frecuenta?
Recuerda que las cámaras, colegios, clubes deportivos, asociaciones etc. realizan todo tipo de eventos, que te darán la oportunidad de conocer prospectos, empresarios de giros complementarios al tuyo; y por qué no la posibilidad de construir relaciones personales.

Parte de la diversión es que en cada ocasión hables de tu empresa y los beneficios que obtiene quien te compra; por ejemplo que liberas tiempo, tienes capacidad de respuesta efectiva en caso de emergencia, etc.
Recuerda que tu experiencia, la capacidad de tu negocio y todo lo mejor que hagas por los demás crearán confianza y es básica para futuros contactos de negocio.
Más recomendaciones:
- Mantén una actitud positiva, recuerda que tu imagen vende y nadie compra ogros.
- El contacto visual es importante, no sólo te mostrará confiable, sino que habla de una persona segura y capaz.
- Haz un mini discurso de presentación de tu empresa, en un minuto debes decir tus alcances y por qué eres el mejor. Olvídate de vender, sólo necesitas despertar el interés.
- Escucha de manera inteligente y pregunta por casos específicos.
Tener contactos de diversos tipos te ayudará a crear una red de trabajo, y ellos a su vez se convertirán en vendedores de tu producto.
¿Quieres vendedores que no te cuesten y te den a ganar?
¿Has hecho algo para construir esta red de trabajo? Platícame tu experiencia.

Éxito en todo.
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¿Vendes o sólo intentas?

¿Cierras efectivamente?

Imagino que a lo largo de tu carrera profesional has leído todo lo posible en cuanto a ventas.
En algunos tips he descrito procesos de venta y te reté a ofrecer beneficios en lugar de simples características. ¿Cómo te fue? ¿Qué ha cambiado?
He escuchado sobre cierres de ventas y encontré un factor común en conversaciones:
El punto que no lleva a ningún lugar.
El invitado ya conoce toda la información sobre el producto y cuán beneficiado estará si lo adquiere, sólo que algunas veces nos encontramos gente que le gusta dejar todo para después…
¿Qué hacer en ese caso?
¡Invítalo a decidir!
Este es el punto donde tomas valor y apuestas el todo por el todo.
Una persona auto motivada como tú sabe que el rechazo es normal y fácilmente manejable.
Si decides “darle tiempo” estarás aceptando que puede olvidarte, volver a buscarte y reconsiderar si te necesita…
Lo peor no es eso, sino que si se hace cliente, con todas esas largas que dio y que sin decir nada tu aceptaste, le estarás diciendo: “está bien si se tarda lo quiere para pagar…”
Es probable que te identifiques con el ejemplo, te sientes atorado y por consecuencia empiezas a hablar de más. No te permitas cansar al prospecto y abrirle puertas de salida.
Una vez que explicas, él te hará preguntas si hay dudas; está convencido y no dice más…
1) Asume que ya aceptó, y dile lo que seguirá, evita silencios molestos y sigue con el proceso a menos quesea el prospecto quién te detenga.

Si tu caso son las llamadas por teléfono, también hay algo que puedes hacer una vez que conseguiste la atención de un posible cliente:
Ya conoce detalles y los factores positivos que tendrá si acepta conocerte/ comprarte, y ¿No resuelva nada?
Es el momento de utilizar la negatividad a tu favor:
1) ¡Haz una historia! Envuélvelo en un panorama gris que involucre tiempo y recursos desperdiciados.
2) Enfatiza las desventajas de NO tener tu producto.
3) Menciona la reducción en ganancias y la poca rentabilidad que tendrán.
Conoce este tipo de cierres y practícalos sin que se vuelvan parte esencial de tu estilo, ya que son agresivos.
¿Estás realmente interesado en incrementar tus ventas?

¿Eres dueño de negocio y estás dispuesto a dar lo mejor de ti para convertirte en el # 1 de tu giro?
Llama, sé que puedo ayudarte y tu equipo de ventas también tiene un lugar con nosotros.

Excelente semana.

¡Actúa hoy!

Tu planeación quedó lista y ya tienes claros los pasos a seguir hasta conseguir lo que quieres para este trimestre.
Definitivamente sólo de ti depende que este plan se lleve a cabo de manera exitosa.
Mientras tanto la actividad en el negocio no cesará, y es el momento donde tu resistencia y perseverancia te podrán a prueba.
Es importante aprender a definir lo importante de lo urgente, y si este último aspecto puede ser resuelto por alguna otra persona dentro de la organización, es el mejor momento para hacerle saber que cuenta contigo, le des el límite de decisión que tiene… y consigas el espacio para darle alas al negocio y por fin hacerlo despegar.

¿Cómo te das a conocer? ¿Qué haces para la gente llegue a ti?
Si piensas que tus referidos son el único mercado existente… te tengo noticias:
¡Estás dejando perder miles de oportunidades diariamente!
¿Has pensado que de toda la gente que está afuera por lo menos una tercera parte podría estar interesada en tu producto?
Estas personas se llaman prospectos y es vital que te acerques a ellos y seas fácilmente localizable.
Existen muchas formas de darte a conocer, quizá hayas probado con algunas y si pasa por tu cabeza la idea que “no sirven de nada”, debo decirte que no supiste desarrollar la estrategia y dar el seguimiento adecuado
Incrementar el número de prospectos, te hará tener una mayor tasa de conversión a compradores; después de este paso será necesario implementar sistemas que te lleven a desarrollar clientes fanáticos.
¿Qué estás haciendo? ¿Cómo puedo ayudarte?
La planeación terminó, es el momento de entrar en acción.
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10 estrategias para incrementar tus ventas sin gastar un peso extra

Por: Pablo Peirano, Coach de Negocios.

1. Conoce tu conversión real: Primero que nada necesitas conocer tu tasa de conversión real, no la que tú crees que tienes. Por ejemplo, si el mes pasado enviaste 39 cotizaciones y sólo obtuviste 11 trabajos, tú tienes una conversión del 28%.
2. Implementa un programa de entrenamiento interno: Haz que el vendedor que mejor conversión tenga en tu negocio entrene a los demás en "cómo hacerlo". Las mejores empresas del mundo son aquellas en dónde la mayor parte del entrenamiento proviene de sus mejores elementos.
3. Documenta el proceso: Escribe cómo debe fluir el proceso comercial para que todos en tu organización sepan qué es lo que les corresponde hacer. Esto les dará enfoque y guía y evitará que anden por ahí perdiendo el tiempo y "haciendo como que venden".
4. Identifica las etapas del proceso: Todo proceso comercial se compone de pasos o etapas, identifica las tuyas y ponlas como pasos del mismo, por ejemplo, 1. Hacer llamada para reunión, 2. Preparar la cotización, 3. Acudir a la reunión y hacer presentación de ventas, 4. Cerrar la venta, 5. Manejar las objeciones.
5. Mide las conversiones internas: Implementa un mecanismo que te diga cuál es la conversión que estás logrando entre cada paso con el fin de que identifiques en dónde se te están atorando la mayor parte de tus prospectos. Puede ser que tu problema sea en el cierre o tal vez no alcanzas ni a despertar interés.
6. Diseña un guión de ventas: Tu equipo comercial debe saber qué decir y cómo decirlo para que todos (empresa y vendedores) obtengan el mayor beneficio y esto sólo lo podrás hacer de manera homogénea con el uso de un guión de ventas.
7. Utiliza en tu guión la frase mágica: "Para poderte ayudar mejor, ¿me permites hacerte algunas preguntas?" y luego haz preguntas para que le ayudes a tu cliente a tomar la decisión de compra más inteligente.
8. Identifica los momentos críticos: Todo proceso de ventas tiene un momento crítico que debes aprovechar y si no lo haces, posteriormente es muy complicado retomarlo. Por ejemplo, el momento crítico de una tienda de ropa es cuando alguien se ha probado alguna prenda; en ese momento llevas un 50% de probabilidades de cerrar la venta a diferencia de quien no se la prueba cuyas probabilidades de compra son de sólo el 12%.
9. Da seguimiento consistentemente: La mayoría de los vendedores se aburren o se dan por vencidos al segundo o al tercer intento. Las estadísticas muestran que una persona te comprará en promedio después de haber estado 7 veces en contacto contigo.
10. Pide que te compren: por increíble que parezca, muchos vendedores pierden la venta porque no se atreven a decir "entonces, se lo envuelvo o se lo lleva puesto". Haz que tu equipo pida la venta y de paso ayuda a tu cliente a tomar la decisión.
¿Cuánto te costará aplicar las 10 anteriores estrategias?... así es, ¡absolutamente nada!
Que tengas una excelente semana,
Saludos,

ActionCOACH
The World’s #1 Business Coaching Firm
Avenida Libertad 798 oficina 902; Viña del Mar
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¿Eres lo que piensas?

¿De dónde piensas que surge el motivo “real” por el que te resulta tan complicado e inútil planear?
Es aquí donde tu mente hace gala de versatilidad y arroja pretextos, que es algo normal porque desconoces su reflejo en números, para ser exacto: en tu flujo de efectivo.
Estoy seguro que sabes cómo planear: tus vacaciones, visitas a familiares e incontables cumpleaños.
¿Por qué hablando de tu negocio, permites que la situación dirija su crecimiento?
Si "la situación" paga a tus empleados, proveedores, y cubre perfectamente los gastos de tu familia…
¡Por favor preséntame con ella!
¿Por qué o para qué tienes un negocio? La respuesta correcta es: Para tener dinero.
¿Cómo sucedió que permitiste tener el título de Dueño de Negocio, si pones de tu bolsa para pagar la nómina, tus créditos ascienden a un monto que no has visto físicamente? ...Sólo me queda desear que vivas cerca del negocio para poder dormir y comer en el tiempo “libre” que te quede.
Planear está muy lejos de sentarte a construir castillos en el aire.
Se trata de trabajar en serio sobre el rumbo del negocio, es el momento para afinar estrategias y revisar su efectividad y es aquí cuando los números podrán o no, tratarte bien.
Un secreto para realizar la planeación y que resulte exitosa es tener claridad.
Empieza definiendo quién eres, qué quieres y a dónde vas; para rediseñar el camino de tu negocio:
Qué servicio o producto ofreces, los beneficios que da a quienes los consumen y la estrategia para incrementar el monto promedio de venta además del número de clientes nuevos por mes.
Tengo dos preguntas para ti, (y espero tener respuesta).
1) ¿Cómo te ves en 5 años? ¿Qué quieres estar haciendo? ¿Qué actividades disfrutas más hacer? ¿Qué quieres lograr?
2) ¿Cómo ves tu negocio en 5 años? ¿de qué tamaño en cuanto a territorio abarcado? ¿Cuál será tu rango de facturación? ¿Cuántas personas formarán tu equipo? ¿Qué necesidades cubrirá? ¿Cuál es tu mercado?


Recuerda: “Sin dramas ni complejidades”.
Tus planes “viven” sólo 90 días, y se acerca el momento de revivir el de Abril o si nunca has hecho uno, es el mejor momento para empezar.


Es posible que te vea ahí, pero lo verdaderamente importante es saber si tu negocio cuenta contigo.


Mucho éxito.
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Vender o no hacerlo

Hablando de tu negocio, ¿Cuál es la mejor opción?

Tu equipo de ventas cuenta con todas las herramientas para lograr los mejores resultados, las metas son reales y todos están comprometidos…
Entonces ¿Por qué las ventas por teléfono son algo tan complicado para tantos?
Mucha gente ha intentado trabajar con guiones y la experiencia ha resultado poco satisfactoria por la misma razón: sólo intentan, olvidan la cortesía, y sobre todo probar y medir.
La creación de un guión para tu área de ventas es de suma importancia si de verdad te interesa ser consistente en tu Servicio al Cliente.Antes de lanzarte a redactar necesitas tomar en cuenta los siguientes aspectos:

1.Define tu objetivo, y cuida el lenguaje, pues es de suma importancia que te entiendan, y lograr una respuesta positiva.

2.Haz una lista de beneficios, la información es importante pero conocer la manera de hacer más fácil a tu cliente cierta actividad te dará mejore$ re$ultado$.

3.3. Crea el sentido de urgencia. Una vez descubierta la necesidad evita mostrarte como “salvador” y haz preguntas como: ¿De qué manera le serviría conocer la forma de ahorrar tiempo y mejorar la calidad de …?

4.Habla sólo del cliente y enfócate en él, evita las preguntas que se contesten con SI/ NO

5.Cuida que sea sencillo, saluda, da el motivo de la llamada y pide permiso para continuar con la llamada.

6.6. Maneja las objeciones inteligentemente y sin debatir, prueba decir algo cómo: “Sé que le parece caro, pero si ahorra $1000 pesos de luz mensual, estará recuperando su inversión en sólo 2 meses”. Haz preguntas de cierre y resuelve dudas.

7.Dibuja una sonrisa, cuida el tono e intensidad de tu voz y recuerda las negativas no son personales, simplemente decidieron que “Ahora no es tiempo para crecer”.

Una vez redactado, reúne a tu equipo una hora y hagan pruebas siguiendo el guión, sólo así descubrirás puntos para corregir y entre todos lograrán aterrizar las mejores estrategias que los llevan a obtener mayor número de cierres en ventas por teléfono.

Recuerda:
“Hay mucho espacio en la cima; pero no suficiente para sentarse." Zig Ziglar.

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Termina con el hábito de posponer.

¿Qué necesitas para poner manos a la obra en tu vida y dejar de posponer?

Coach de Negocios, Enrique Medina M.
Para tener una existencia satisfactoria y plena es indispensable convertirse en un hacedor, abandonar la postura de quienes se limitan a desear, esperar o criticar a otros y ponerse en acción.

De nada sirve dejar que el tiempo transcurra indefinidamente con la esperanza de que tarde o temprano las cosas terminen por suceder por sí solas. Posponer no es más que un mecanismo clásico para evitar la toma de decisiones y acciones, una manera de evadir el presente. Las tres frases típicas de quienes posponen son:

“Quizá las cosas se solucionarán solas” “Espero que las cosas vayan mejor” “Deseo que se arreglen las cosas”

Posponer significa entregarse al autoengaño, escapar de la realidad y ser cada vez más débil. En última instancia, dejar para después lo que podría hacerse ahora es una eficaz estrategia para no hacerlo jamás, y sobre todo, para justificarse.



Manifestaciones clásicas de posponer:

Utilizar el cansancio o el sueño como excusa para no hacer las cosas. Enfermarte para evitar la realización de actividades enojosas. Permanecer en un empleo monótono y con pocas posibilidades de crecimiento. Aferrarte a una relación conflictiva, en espera de que los problemas se resuelvan por sí solos. Retrasar la lucha contra adiciones como el alcoholismo, el tabaquismo o la drogadicción. Asumir la postura del crítico, aquel que se limita a observar y juzgar a quienes sí actúan.

Recompensas de posponer:

Evadir actividades desagradables. Eliminar cualquier alternativa de cambio, y con ella los riesgos que éste suele traer consigo. Evitar las posibilidades de fracaso, así como la necesidad de enfrentar las carencias e inseguridades propias. Lograr que otros se encarguen de lo que no desea hacer.

Evitar el éxito y las responsabilidades que lo acompañan.

¡Empieza a actuar!

La clave para dejar de posponer consiste en un paso a paso, no intentar hacerlo todo de golpe sino llevar a cabo determinadas acciones día tras día sin falta, con perseverancia. Existe una serie de estrategias prácticas para lograrlo, como:

Vive momento a momento. Haz algo que hayas postergado periódicamente. Considerarse una persona lo suficientemente valiosa e importante como para vivir llena de ansiedades y en la inmovilidad total. No recurras al cansancio o a las enfermedades como un escape a lo que debes hacer. Elimina del vocabulario palabras como: “espero”, “deseo” o “tal vez”.

Para tener una existencia satisfactoria y plena es indispensable convertirse en un hacedor, abandonar la postura de quienes se limitan a desear, esperar o criticar a otros y poner manos a la obra cuanto antes.


Enrique Medina M (569) 9 7899532 enriquemedina@actioncoach.cl www.actioncoach.cl

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ActionCOACH en el Mundo: Chile.

Pregúntate lo siguiente: ¿Cambiarían las cosas en tu vida profesional o personal si comenzarás a hacer las cosas de otra forma? ... Seguramente tu respuesta fue un “SI”.



Analiza esta frase hecha por Albert Einstein: “No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo”


¿Descubriste algo nuevo?


Según Einstein la crisis es una de las mayores bendiciones que puede ocurrirle a una persona, porque ésta trae progreso, aunque para muchos que la viven sea una situación poco alentadora.


Aquella persona que supera una crisis se supera a sí mismo. Los fracasos no deben formar parte del siguiente paso, sino pruebas para llegar a un nivel superior. Si estás pasando por un momento así toma acción. No olvides trabajar duro, encuentra salidas y soluciones, supera el único obstáculo que eres tú mismo.


“EN LA CRISIS NACE LA INVENTIVA”


El siguiente paso es ponerse en acción y comenzar a idear estrategias que te permitan superar los obstáculos. Una buena forma es establecer objetivos a corto plazo, verificar que los cumplas, pero sobretodo que vayan encaminados a superar aspectos fundamentales en los que deseas se dé el cambio.


¿Será interesante aplicar las ideas de Einstein al momento de comenzar a redactar tus objetivos?


Los consejos que a continuación te compartimos están fundamentados con las ideas de uno de los hombres más importantes en la historia de la humanidad.


1.- Formular problemas es más importante que encontrar soluciones. No olvides proponer cosas nuevas, es parte del cambio.


2.- La mente intuitiva es un regalo sagrado. Conviértete en una persona receptiva, no permitas que lo racional consuma tus objetivos.


3.- Sé una buena persona y no dejes que otros interfieran en tus buenas acciones. Según Einstein, no son las malas personas las que amenazan tu entorno (el mundo), sino aquellas que permiten que exista la maldad.


4.- ¿Quieres resultados distintos? deja de actuar de la misma forma.


5.- Si cometes errores entonces estarás descubriendo algo nuevo.


6.- Predica con el ejemplo, según Einstein, es la mejor forma y la única de influir sobre los demás.


Y por último, confía en tus ideas, sino es absurda en un principio entonces no merece la pena.

Coach Pablo Peirano Campos

ActionCOACH
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Deja que la gente se sienta segura...

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Sólo cotiza, llena tu solicitud y compra, así de fácil quedas asegurado al instante.

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ActionCOACH en el mundo.

Toda empresa que quiere alcanzar el éxito debe cumplir con ciertas metas, para lo cual es fundamental que establezcas objetivos claros y la manera de conseguirlos.

Todas las acciones que ejecute tu empresa la llevarán a cumplir su meta, pero para eso es necesario definir hacia dónde quieres llegar y a qué aspiras. Cuando los empresarios se fijan objetivos, muchas veces lo hacen sin pensar en cómo conseguirlos.

Cuando te impones una meta, escríbela y también los pasos a seguir para concretarla, así como un plazo límite para cumplirla.

Estos consejos te ayudarán a imponer metas a tu negocio, y lo más importante, alcanzarlas:

Ponte metas a corto y a largo plazo
El plazo para cumplir tus metas puede ser de un mes, un año o incluso más. Todo depende de qué quieras lograr. Sin embargo, debes darte el tiempo para pensarlas muy bien, porque no es una decisión que se tome a la ligera.
Cuando ya la tengas lista, detalla los pasos que seguirás hasta cumplirla.
Establece metas específicas, con plazo límite
Por ejemplo, decir “quiero ampliar los servicios de la empresa”, no es suficiente. Muchas de las cosas que decimos se las lleva el viento, pero en este caso se deben tomar en serio. Está bien querer ampliar tu negocio, pero también tienes que decir “en un plazo de tres meses” e intentar lograrlo en el tiempo que inicialmente estableciste.
No te pongas metas imposibles
Procura que tus metas sean alcanzables, de lo contrario siempre verás el fracaso. Analiza con seriedad cuáles son las posibilidades de tu empresa y los mejoramientos reales que puedes obtener. No te dejes llevar sólo por el idealismo, mejor pon los pies en la tierra y ten una actitud positiva.
Sin embargo, es importante que tus metas te representen un reto. Tienes que tener altura de mira y plantearte desafíos que pongan a prueba tus capacidades y habilidades.

Sé oportuno
No te fijes metas sólo con el fin de mantenerte ocupado, preocúpate de que también aporten al crecimiento de la empresa y de todos tus colaboradores.

Ten paciencia
No te des por vencido si la primera vez no resulta. En el camino al éxito hay que ser perseverante y no dejar que los obstáculos o las dificultades disminuyan tu ánimo y tu motivación.

Evalúa continuamente
Mantente al tanto de cómo van tus metas propuestas y vigila que avancen hasta concretarlas. Haz un análisis de qué tanto has cumplido, cuánto te falta y cómo alcanzarlas.


Coach Enrique Medina M (569) 9 7899532 enriquemedina@actioncoach.cl     www.actioncoach.cl
Chile.
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Establece metas para tu empresa.

Conoce y trabaja con los mejores.

Posiblemente tienes mucha información sobre la atención al cliente, el problema no es que la tengas, sino que decidiste seguir haciendo lo mismo y que no se te haga raro tener los mismos resultados.

¿Cuántas veces pensaste que consentir a tu cliente consistía sólo en darle un precio especial?
Si tuviste un buen “resultado”; la historia de “vender casi al costo y seguir sin cobrar” no debe ser tu caso.


Todos, sin importar nuestro giro, estamos de acuerdo en que los clientes son extraordinariamente importantes para nuestras empresas.
Algunos empresarios hablan de lo indispensable que es “consentir” a los clientes, crear experiencias y producir satisfacciones pero el único factor que te llevará a lograr mejores resultados financieros, es mostrar los beneficios de tu producto o servicio; de esta manera no sólo satisfaces una necesidad sino que también estarás educando al cliente.


Los siguientes factores te ayudarán a enfocar acciones y hacer que tu cliente sepa que eres confiable. Asegúrate que tu equipo las conozca, no importa si no están en contacto directo con el cliente.
Cuida tu actitud: El mal humor es la puerta más grande que le darás a tus clientes para salir huyendo.
Atención con las promociones: Si estás decidido a lanzar increíbles ofertas, asegúrate que todos conozcan los detalles y que el inventario no te juegue una mala pasada.
Haz fácil la compra: Un teléfono que nadie contesta y una mala ubicación harán que te tome mucho más tiempo llegar a tu meta económica. Trabaja en lo importante.
Cumple tus promesas: ¿Pensaste que mentir traería más clientes? nada más falso.
Los retrasos en cotizaciones, y pedidos incompletos o erróneos reportan perdidas a tus clientes, ya sea en tiempo o dinero, y definitivamente serás el primer ignorado en su lista de proveedores.

¿Has pensado en construir relaciones con tus clientes? No hablo de invitarlos a tu casa, sino que conozcas más de ellos a través de encuestas.

• Esta información te llevará a saber el rango de edad y poder adquisitivo.

• Conocer su profesión y por qué te compran.
• Si la calidad de tu producto es buena y si te recomiendan.

• Calificar tu ventaja competitiva.

No sólo tendrás mayor información, sino que tendrás todas las herramientas para saber qué ofrecer en el momento justo.


Simples acciones te llevarán a donde siempre has querido. Sólo necesitas hacer lo verdaderamente importante para la situación actual de tu negocio.


Si estás de vacaciones tendrás la mente más despejada para iniciar un plan de acción, recuerda anotar todas las ideas sin importar lo descabelladas que parezcan o si “tuviste” que quedarte, regálate por lo menos una hora diaria para hacer lo mismo.


Haz lo que sea mientras resuelva un problema y empiece a reportan beneficio$, mientras más sencilla sea, menos tiempo te llevará implementarÉxito.

Éxito:

Coach Raymundo Cardona.

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ActionCOACH Brasil. Porque as empresas falem?

Porque 80% das empresas não alcançam o 5º. ano de vida?

Um fato alarmante entre as empresas que nascem a cada ano é o alto índice de falência, segundo as estatísticas do Sebrae. Muito preocupante para os novos empresários a partir do momento que não há um diagnóstico claro das razões da quebradeira que engorda as estatísticas a cada ano. Isso não é exclusividade dos países em desenvolvimento, até no primeiro mundo o índice de bancarrota é assustador.
No Brasil, há décadas o Sebrae coleciona dados sobre surgimento e falência de empresas. Ointenta por cento das pequenas e médias empresas irão à falência em seus primeiros 5 anos; 80% das que sobreviverem irão à falência em mais 5 anos; apenas 4% ultrapassarão a barreira dos 10 anos de vida. Em qual grupo você pretende estar?
A causa nº 1 da falência não é a concorrência, produto inadequado, economia, sociedade etc, e sim a falta de preparo na gestão do negócio – segundo pesquisas de entidades de apoio ao micro, pequeno e médio empresário. Esses empresários falham ao planejar a entrada no seu negócio; falham também ao planejar o desenvolvimento de cada ação que vai suportar a estrutura de funcionamento, investimentos, produto ou serviço, prospecção, vendas, atendimento ao cliente etc.
As preocupações básicas, embora possam parecer complexas, determinam a perenidade do negócio e o nível de domínio que o empresário terá para desenvolver a sua empresa. É possível se adquirir as competências necessárias para organizar e desenvolver uma empresa, principalmente diante da possibilidade de se contar com ajuda externa de um consultor ou um coach de negócios. Difícil é buscar o equilíbrio ideal das 3 personalidades que existem dentro de um empresário e impedir que o conflito entre elas atrapalhem o desenvolvimento do negócio.
Estudos minuciosos que realizamos na ActionCOACH International revelam que os “empresários de sucesso” são aqueles que são 10% técnico (expert no produto/serviço), 20% administrador (voltado para a ordem, estrutura, sincronia) e 70% empreendedor (visão, paixão, foco no mercado). Uma proporção diferente nessas personalidades pode decidir o fracasso do empresário e, por conseqüência, a falência do negócio. O conflito das três personalidades gera o travamento da rotina da empresa e impede o seu desenvolvimento.
O dilema dos empresários é como identificar as competências essenciais que lhe faltam, quais as que existem em “excesso” e como suprir as necessidades para que o negócio se desenvolva, conquiste clientes e os mantenha satisfeitos e aptos a repetirem a compra.
Aí vai o meu conselho: busquem instrução em seminários e cursos; leiam tudo que puderem sobre administração, finanças, marketing e vendas; consultem especialistas que possam auxiliá-los na elaboração de um plano de negócio; criem a sua visão – o seu sonho para o seu negócio – e tracem metas pessoais e para a equipe.
Ninguém faz sucesso sozinho! Acredite no apoio de profissionais externos e sobretudo em uma equipe bem treinada, comprometida e motivada.
O próximo artigo da série semanal irá discorrer sobre “O 5 caminhos para aumentar os lucros”
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O autor representa a ActionCOACH no Brasil – a empresa no. 1 no mundo em Coach Empresarial, presente em 35 países. Solicite um diagnóstico da sua empresa e conheça os 5 caminhos da ActionCOACH para aumentar os seus lucros.

Comentários para essa seção podem ser encaminhados para marcosbiaggio@actioncoach.com

https://twitter.com/coachcardona

ActionCOACH en el Mundo.

Tip de Planeación.      
                                               
La importancia de la planeación radica en establecer los objetivos que queremos lograr, tanto a nivel personal, como profesional y de negocios.


Sin un plan formalmente establecido, dependemos de las circunstancias, de situaciones o condiciones externas y finalmente no tenemos control sobre nuestro destino.

Un plan de vida y de negocio debe tener una estructura básica que cubra las áreas más relevantes para nuestro desarrollo personal y de nuestra empresa. Así mismo, debe tener claramente marcadas las metas que deben ser alcanzadas en cada una de ésas áreas, de tal manera que sea muy fácil hacer el seguimiento correspondiente de manera continua. Esto ayuda para mantener el enfoque y hacer las cosas que son necesarias, evitando las distracciones que dificultan o impiden lograr los objetivos.

Si esto es así,¿por qué muchos empresarios no planean? Algunas explicaciones son: Por falta de tiempo, por que no saben cómo hacerlo, o por que es más fácil no hacerlo.

Hasta la próxima!

Coach Horacio Gómez
Edo. Mex.

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¿Qué haces con tu tiempo?

¿De verdad utilizas las herramientas adecuadas para impulsar tu negocio?



Planeación y administración del tiempo.
Muchos pensarán que son exactamente lo mismo, y la verdad de este día será anunciada…


Si no sabes administrar y jerarquizar las actividades para asignarles el tiempo preciso de ejecución; muy difícilmente podrías empezar a planear.
Probablemente has escuchado mucho sobre administrar el tiempo, es posible que tengas conceptos e ideas pero… ¿Qué has aplicado hasta hoy? O bien ¿Cuánto realmente has aprendido?
La administración del tiempo menciona pequeños cambios que te llevaran a conseguir grandes habilidades.
Empecemos:
En primer lugar: define las áreas del negocio que impactan directamente en los resultados económicos de la empresa. Todos los cambios que lleguen a tu mente y que no te darán “entrada$ inmediata$ “, deberás pausarlos, por ahora la única meta es incrementar tu flujo de efectivo.
Posiblemente haya más de 3 cosas importantes que arreglar, ahora concéntrate en darle la importancia debida a cada una y ayudándote del calendario asigna una hora por semana para tratar cada uno de esos asuntos. ¡¿Por qué una hora?! Porque el ritmo del negocio no te esperará y necesitas trabajar cada asunto con todos sus detalles.
Cuanto más rápido quieras crecer, más acelerado deber ser el ritmo que le imprimas a tu negocio.


Existen 6 pasos de la planificación del tiempo:
1) Toca un asunto a la vez, y toma acción.
Olvídate de empezar mil cosas y no terminar ninguna.
Por ejemplo: Los e-mails deben tener claro y específico el asunto del cual se trata, además evita revisarlos en cuanto entran. Sólo te distraen.


2) Haz una lista de todas las cosas que tienes que hacer y escoge las 6 más importantes para el día. Si no están cubiertas no hagas otra diferente.


3) Destina tiempo aproximado y real para esas 6 actividades. Probablemente habrá algo que consuma mucho tiempo, divídelo en marcos de tiempo más cortos; no estará listo para hoy, pero al terminar la semana ya no será un distractor mental.


4) Planea cada día. Las agendas no son objetos decorativos. Asigna tiempo para tareas e imprevistos. Responsabilízate de tu tiempo y cumple con cada periodo marcado.
Como guía debes saber que si calendario es de 8 a 10 horas no debe incluir más de 6 a 7 horas de trabajo en las cosas más importantes.

5) Prioriza.
Lo más difícil e importante va primero. Recuerda que el 20% de tu esfuerzo te dará el 80% de tus resultados. Así que haz el 20% más importante primero.

6) ¿Te produce dolor deshacerte de algo?
¿Sabías que más del 80% de la información que se almacena jamás se vuelve a usar? Elimínala y crea espacio para nuevas cosas importantes. Si algo no se ha usado en más de 3 meses es muy poco probable que lo re-utilices.


Bien, hasta aquí ya hay mucho trabajo por hacer. Y te tengo noticias: Falta mucho más:
¿Ya revisaste los avances logrados de la Planeación de Enero a esta fecha?
¿Qué porcentaje de eficiencia conseguiste? ¿Y tus ventas? ¿Cuánto incrementaron?
¿Contrataste nuevo personal? ¿Y es rentable, o conseguiste nuevos pasivos?
¿Y tu tiempo? ¿Qué hiciste con las horas que compraste? ¿Cuántos nuevos negocios hiciste?
¿Cuántas preguntas lograste responder sin titubear?
La planeación de este trimestre debe incluir todas las metas no alcanzadas, más nuevos retos o exigencias que el mercado te plantee.
Y si piensas que en la comodidad de tu casa o en tu oficina llena de distractores y emergencias la harás…Sabes que estás comprando muy caro una mentira.


El 24 de Marzo habrá un Taller de Planeación y como miembro que eres de la Red de ejecutivos y empresarios ActionCOACH Noroeste tu inversión tiene un monto especial.
Allá nos vemos.
Definitivamente la sensación que te generaron fue mucho más desagradable, si la carpeta de tu planeación desapareció misteriosamente.


Éxitos.

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Todo lo que no sabes te cuesta.

Durante la semana estuve pensando en la mejor manera para hacerte reflexionar.



Me di cuenta que no hay nada, que como empresarios, nos haga pensar si no se trata de dinero y las emociones que genera.


Lo que ya sabes, lo aplicas y significa que has aprendido.


…En cambio lo que no conoces te cuesta mucho más que dinero.


Piensa en esto:
¿Cuánto vale tu tiempo en el negocio? ¿Tienes algún sueldo?
¿En qué ocupas tu tiempo? ¿Cómo empleado o como dueño?
¿Qué recursos tienes, dónde y cómo los inviertes?




Como Dueño de Negocio, ¿En dónde estás y que haces?
Tu habilidad como Dueño es dirigir.




Ahora revisa la otra parte: Tu equipo.
Tus empleados: ¿Son un verdadero activo? ¿Se pagan solos?
¿A qué meta debe llegar un vendedor para ser rentable?
¿Están haciendo que tu empresa genere? O ¿Sólo se dedican a “hacer” ?
¿Qué armas tienen para negociar? ¿Qué sistemas siguen? ¿Cómo mides los resultados?


Entonces: ¿Cuánto cuestan las malas decisiones?

Marzo tiene entrenamientos importantes para ti y tu equipo, los encontrarás en la lista de eventos en el perfil de ActionCOACH Noroeste.


Si estás decidido a dirigir tu negocio al éxito, y sabes reconocer las oportunidades ya sabes cómo contactarme.

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¿Qué tanto sabes?

Sin dudarlo todos los años frente a tu negocio o haciendo la misma actividad te hará pensar y decir que tus habilidades de ventas son invencibles.



Sé que has desarrollado una técnica infalible incluso para descubrir qué tipo de cliente tienes en frente sólo al saludarlo.


Y el “pero” entra aquí: ¿Esa habilidad la tiene tu equipo?




Sé que muchos cometemos el error de decir “exactamente como deben hacerse las cosas”, siendo que éste modo sólo es el resultado de tu experiencia, tu carácter y el conocimiento que has obtenido a cerca de tu producto o servicio.


En el momento que decidas buscar encontrarás un sinfín de autores, libros, consejos, etc. De técnicas de ventas, también expertos en el tema. Definitivamente algo bueno obtendrás pero ¿Cómo te asegurarás de convertir ese conocimiento en aprendizaje?
Para empezar proporciona estos tips a tu equipo de vendedores para hacer más sencilla su labor y lograr el resultado por el que trabajas.

En primer lugar cada empleado deberá conocer tu empresa y tú definirás su rol dentro de ella.

• Posteriormente crea material de apoyo que incluya todas las características y límites de tu producto.
• El trabajo que sigue requiere un poco más de tiempo y lo utilizarás para descubrir las ventajas que tienes sobre la competencia, no es necesario inventar nada, algo tan sencillo como instalación o soporte técnico serán la gran diferencia además que incrementarán la percepción y calidad de tu servicio al cliente.
• Lo mejor viene ahora, cuando cada cliente obtiene grandes beneficios de tu producto.
• La venta también tiene un proceso; si lo tienes ya te habrás dado cuenta lo efectivo que es y sobre todo que reduce los tiempos de entrenamiento a nuevos empleados.
• Si aún no lo desarrollas puedes empezar por analizar a aquellas empresas de quien eres cliente y tratar de desmenuzar su proceso; toma lo que más te convenga de cada uno y redacta el proceso de venta para tu empresa.
• Pide a tu equipo que colabore. Ellos te proporcionarán útiles ideas además que descubrirás habilidades de organización, liderazgo y quienes pueden funcionar como apoyo.

Posiblemente haya quejas y “peros” por todos lados; omítelos, necesitas probar para mejorar.

• Recuerda el seguimiento no sólo con el cliente, también en tu proceso.

¿Y si a todas las recomendaciones agregas un método que haga más sencillo descubrir lo que tu cliente requiere?


¿Te has dado cuenta que todos huimos a los vendedores?


Piensa… que pasaría si tu equipo se convierte en facilitador y adopta una postura de ayuda.
Definitivamente el incremento de ventas sería mucho más alto y te daría la oportunidad de crear relaciones y no simplemente tener clientes que en cualquier momento te puedan olvidar.

Mucha gente me ha escrito para preguntarme del Nuevo Programa en Ventas y Mkt.

Agradezco a todos su interés y confianza en mí y en ActionCOACH. Estoy seguro que quienes asistan a este entrenamiento obtendrán grandes resultados medibles y comprobables, ya que trabajaremos con actitudes, habilidades, técnicas y estrategias clave para impulsar el crecimiento personal, profesional y empresarial.

El pre entrenamiento será en unos días y ya tenemos un registro, ¿Ya estás inscrito?


Llámanos o escribe a coachcardona@pasionporlosnegocios.net  el cupo es limitado.


Que tengas una excelente semana.

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Tómalo en cuenta, tu inversión es segura además de recibir un excelente servicio.