¿Vendes o te compran?

Tips anteriores he mencionado algunas características de los vendedores y cómo hacer para que sean mucho más eficientes y altamente rentables.
Sé que hay cualidades natas, pero es mayor el número de personas que están dispuestos a hacer más por aprender y adueñarse de habilidades.
Como dueño de negocio, eres el vendedor más caro que tiene tu empresa, ¿eres también el más eficiente?
Recuerda que tu gente es también tu reflejo, y de las quejas que tienes de ellos, son también tuyas.  

"El 80% de las ventas son logradas por el 20% de los vendedores” (Estás contado entre ellos)

Aparte de la personalidad vendedora, quien quiera vender deberá tener conocimientos y destrezas en su trabajo.
Estas habilidades se adquieren y mejoran con el entrenamiento, experiencia y actitud positiva de parte de la gerencia y de los propios involucrados.

¿Qué tienen los mejores vendedores que los hace diferentes y especialmente efectivos en la actividad comercial?

1.      Son altamente competitivos y disfrutan transmitiendo sus conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Son cordiales, simpáticos y tienen superpoderes. De otra manera no sé cómo hacen para ser agradables en sus peores momentos personales.

2. Ejercen un rol de asesor experto. Saben que la venta no consiste en presionar a un indeciso potencial comprador, sino en descubrir problemas y adecuar soluciones efectivas para resolver problemas con sus productos o servicios.

3. Venden todo el tiempo. La oficina, almacén o visitas a clientes es sólo el inicio porque también lo hacen en el bar, en el club y en todo evento donde ellos puedan generar oportunidades.

4. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender a sus potenciales clientes.

5. Cada respuesta es un cierre parcial que conduce al prospecto a un intenso deseo de propiedad. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios para el cliente.

6. Saben convertir una objeción en oportunidades de cierre.

7. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente  y más que una venta o comisión, buscan crear una relación de largo plazo.

Estos atributos pueden aprenderse: en los libros encontrarás ideas, en el entrenamiento continuo están las claves para lograrlo.

Como cada año Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia, realiza una conferencia del Programa “Vendedor Estrella”

Esta ocasión la expectativa es grande porque el invitado es Graham Ross, quien ha desarrollado un programa de capacitación llamado Dynamic Sales Results, el cual se enfoca a profesionalizar al vendedor, al gerente y a la misma Empresa, a través de cursos prácticos, fáciles de asimilar y con resultados tangibles, medibles y algo muy importante: rápidos.

Su experiencia suma 30 años dedicado por completo al mundo de las ventas en varios países incluyendo México, desempeñándose como Vendedor, F&I, Gerente de Ventas y Gerente General.

Ésta es una excelente oportunidad de la que podrás obtener importantes resultados de tus vendedores, además que tiene valor curricular.

29 de abril de 16:00 a 20:00 horas, en Chihuahua, Chih.
Tengo muy pocos boletos ¿Te interesa?
Escribe por favor a coachcardona@pasionporlosnegocios.net

Allá nos vemos.

 

 

¡Actúa hoy!

Tu planeación quedó lista y ya tienes claros los pasos a seguir hasta conseguir lo que quieres para este trimestre.
Definitivamente sólo de ti depende que este plan se lleve a cabo de manera exitosa.
Mientras tanto la actividad en el negocio no cesará, y es el momento donde tu resistencia y perseverancia te podrán a prueba.
Es importante aprender a definir lo importante de lo urgente, y si este último aspecto puede ser resuelto por alguna otra persona dentro de la organización, es el mejor momento para hacerle saber que cuenta contigo, le des el límite de decisión que tiene… y consigas el espacio para darle alas al negocio y por fin hacerlo despegar.

¿Cómo te das a conocer? ¿Qué haces para la gente llegue a ti?
Si piensas que tus referidos son el único mercado existente… te tengo noticias:
¡Estás dejando perder miles de oportunidades diariamente!
¿Has pensado que de toda la gente que está afuera por lo menos una tercera parte podría estar interesada en tu producto?
Estas personas se llaman prospectos y es vital que te acerques a ellos y seas fácilmente localizable.
Existen muchas formas de darte a conocer, quizá hayas probado con algunas y si pasa por tu cabeza la idea que “no sirven de nada”, debo decirte que no supiste desarrollar la estrategia y dar el seguimiento adecuado
Incrementar el número de prospectos, te hará tener una mayor tasa de conversión a compradores; después de este paso será necesario implementar sistemas que te lleven a desarrollar clientes fanáticos.
¿Qué estás haciendo? ¿Cómo puedo ayudarte?
La planeación terminó, es el momento de entrar en acción.
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¿Conoces el justo valor?

¿Qué tamaño de sorpresa te llevaste esta mañana con los pendientes y emergencias?



A todos esos detalles que te hacen sudar frío les agregaré uno más.


Piensa en la función administrativa más importante de tu empresa… No, la cobranza sólo es necesaria y si no tienes un sistema efectivo tampoco será importante.


¿Cuál otra? … ¿Necesitas más pistas?


1.) Es la base del desarrollo de tu empresa.


2.) Reduce incontables riesgos.


3.) Maximizará el aprovechamiento de todos los recursos.


Y si te pones a buscar llegarás a un banco de información que reducirás a “letras” y que no te harán dar un verdadero valor.


Se llama Planeación e incluye:


- La distribución de tu producto


- Los recursos financieros que necesitas para operar.


- La cantidad adecuada de empleados.


- La maquinaria y equipo.


- Un sinfín de detalles que toda tu experiencia te hará agregar.


Planear es un factor clave si quieres lograr tus objetivos en tiempo y forma.


Pero, ¿Qué pasa cuando nuestros proyectos y metas se vuelven sólo planeación?


La planeación sin acción te llevará a generar ilusiones y sueños frustrados, en los que probablemente “todos” (personas y circunstancias) tendrán la culpa… menos tu… o eso es lo que quisieras escuchar.


Recuerda que de tus acciones dependerán los resultados y por lo tanto la consecución de los objetivos.


Este sábado 24 nos reuniremos para realizar la planeación del trimestre Abril- Junio.


Ya sabes que eres un invitado importante, así que dejo a tu consideración el crecimiento de tu empresa y si vas a trabajar por mejores utilidades hasta septiembre, cuando no haya más que hacer, que no sea lamentarte.


Esta vez nos reuniremos en un lugar diferente y el registro se cierra en unos días.


¿Ya estás incluido?


Es un día para trabajar en tu empresa así que asegúrate de llevar el resultado de los 5 caminos y la carpeta de tu anterior planeación.


No lo olvides: “Si no piensas en tu porvenir, no lo tendrás.” John Kenneth Galbraith.


Nos vemos el sábado.

Todo lo que no sabes te cuesta.

Durante la semana estuve pensando en la mejor manera para hacerte reflexionar.



Me di cuenta que no hay nada, que como empresarios, nos haga pensar si no se trata de dinero y las emociones que genera.


Lo que ya sabes, lo aplicas y significa que has aprendido.


…En cambio lo que no conoces te cuesta mucho más que dinero.


Piensa en esto:
¿Cuánto vale tu tiempo en el negocio? ¿Tienes algún sueldo?
¿En qué ocupas tu tiempo? ¿Cómo empleado o como dueño?
¿Qué recursos tienes, dónde y cómo los inviertes?




Como Dueño de Negocio, ¿En dónde estás y que haces?
Tu habilidad como Dueño es dirigir.




Ahora revisa la otra parte: Tu equipo.
Tus empleados: ¿Son un verdadero activo? ¿Se pagan solos?
¿A qué meta debe llegar un vendedor para ser rentable?
¿Están haciendo que tu empresa genere? O ¿Sólo se dedican a “hacer” ?
¿Qué armas tienen para negociar? ¿Qué sistemas siguen? ¿Cómo mides los resultados?


Entonces: ¿Cuánto cuestan las malas decisiones?

Marzo tiene entrenamientos importantes para ti y tu equipo, los encontrarás en la lista de eventos en el perfil de ActionCOACH Noroeste.


Si estás decidido a dirigir tu negocio al éxito, y sabes reconocer las oportunidades ya sabes cómo contactarme.

¿Qué tanto sabes?

Sin dudarlo todos los años frente a tu negocio o haciendo la misma actividad te hará pensar y decir que tus habilidades de ventas son invencibles.



Sé que has desarrollado una técnica infalible incluso para descubrir qué tipo de cliente tienes en frente sólo al saludarlo.


Y el “pero” entra aquí: ¿Esa habilidad la tiene tu equipo?




Sé que muchos cometemos el error de decir “exactamente como deben hacerse las cosas”, siendo que éste modo sólo es el resultado de tu experiencia, tu carácter y el conocimiento que has obtenido a cerca de tu producto o servicio.


En el momento que decidas buscar encontrarás un sinfín de autores, libros, consejos, etc. De técnicas de ventas, también expertos en el tema. Definitivamente algo bueno obtendrás pero ¿Cómo te asegurarás de convertir ese conocimiento en aprendizaje?
Para empezar proporciona estos tips a tu equipo de vendedores para hacer más sencilla su labor y lograr el resultado por el que trabajas.

En primer lugar cada empleado deberá conocer tu empresa y tú definirás su rol dentro de ella.

• Posteriormente crea material de apoyo que incluya todas las características y límites de tu producto.
• El trabajo que sigue requiere un poco más de tiempo y lo utilizarás para descubrir las ventajas que tienes sobre la competencia, no es necesario inventar nada, algo tan sencillo como instalación o soporte técnico serán la gran diferencia además que incrementarán la percepción y calidad de tu servicio al cliente.
• Lo mejor viene ahora, cuando cada cliente obtiene grandes beneficios de tu producto.
• La venta también tiene un proceso; si lo tienes ya te habrás dado cuenta lo efectivo que es y sobre todo que reduce los tiempos de entrenamiento a nuevos empleados.
• Si aún no lo desarrollas puedes empezar por analizar a aquellas empresas de quien eres cliente y tratar de desmenuzar su proceso; toma lo que más te convenga de cada uno y redacta el proceso de venta para tu empresa.
• Pide a tu equipo que colabore. Ellos te proporcionarán útiles ideas además que descubrirás habilidades de organización, liderazgo y quienes pueden funcionar como apoyo.

Posiblemente haya quejas y “peros” por todos lados; omítelos, necesitas probar para mejorar.

• Recuerda el seguimiento no sólo con el cliente, también en tu proceso.

¿Y si a todas las recomendaciones agregas un método que haga más sencillo descubrir lo que tu cliente requiere?


¿Te has dado cuenta que todos huimos a los vendedores?


Piensa… que pasaría si tu equipo se convierte en facilitador y adopta una postura de ayuda.
Definitivamente el incremento de ventas sería mucho más alto y te daría la oportunidad de crear relaciones y no simplemente tener clientes que en cualquier momento te puedan olvidar.

Mucha gente me ha escrito para preguntarme del Nuevo Programa en Ventas y Mkt.

Agradezco a todos su interés y confianza en mí y en ActionCOACH. Estoy seguro que quienes asistan a este entrenamiento obtendrán grandes resultados medibles y comprobables, ya que trabajaremos con actitudes, habilidades, técnicas y estrategias clave para impulsar el crecimiento personal, profesional y empresarial.

El pre entrenamiento será en unos días y ya tenemos un registro, ¿Ya estás inscrito?


Llámanos o escribe a coachcardona@pasionporlosnegocios.net  el cupo es limitado.


Que tengas una excelente semana.

Consigue al mejor vendedor

¿De verdad sabes vender?
¿Existe el vendedor nato o se puede aprender a vender?
Mucha gente habla de otras personas refiriéndose a ellos con cierta envidia disfrazada con asombro al exponer las cualidades para hablar o convencer a alguien… “Es capaz de vender cualquier cosa”… es una frase común que los describe.

Sin duda alguna, durante un día normal habrás vendido por lo menos 3 veces y no hablo de los productos o servicios que ofrezcas. ¿Has pensado en eso?
Tienes características que te enorgullecen. Por ejemplo eres un proveedor confiable, cotizas en máximo 3 días, o te has encargado que cada uno de tus empleados proyecte una imagen profesional. También eso es Vender.

Es cierto que un buen vendedor necesita expresarse con facilidad y conocer a su mercado para lograr empatía, sin olvidar que la seguridad que proyecte se la dará el conocimiento.

Y no hay nada que no puedas aprender, si de verdad te propones lograrlo.

Cada día tienes incontables oportunidades para mejorar tus habilidades de venta.
Inicia por controlar tu estado de ánimo dejando los problemas de casa allá y desarrollando una paciencia sin límites.
Toda venta requiere estrategias, cuida los detalles:
* La gente te compra, no al producto que ofreces.
* Desarrolla una actitud genuina de servicio. Identificando las necesidades primordiales.
* Cuida tu imagen. ¿Quién compraría un producto si el envase no es atractivo?
* Habla: Utiliza el vocabulario adecuado y cuida el tono de voz.
* Crea tu propio material de publicidad. Las copias nunca serán recomendadas.
* Aprende todo lo necesario sobre tu producto.
* Evita el engaño y la manipulación.
* Enfócate y conoce las preferencias del mercado.
* Maneja de manera inteligente las objeciones, de ellas aprenderás.

Hay muchos consejos, y pequeñas acciones te llevarán a desarrollar habilidades de ventas.

Próximamente abriré un Entrenamiento en Ventas y Marketing, dirigido a Dueños de Negocio, vendedores y estrategas. …Despierta la creatividad y logra más ventas.

 ¿Te interesa? No pierdas más tiempo y escríbeme a coachcardona@pasionporlosnegocios.net ; el cupo es limitado.

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¿Cómo rentabilizar tu punto de venta?

Rentabiliza tu punto de venta.

Posiblemente pienses que es más importante la colocación de tus productos y no tanto el exhibidor en que los presentas; ¿Sabías que el 75% de las decisiones de compra se toman precisamente en el punto de venta?

Es aquí donde el resultado de la venta se resume aunado a una atención al cliente adecuada.

Tips para selección de mobiliario de exhibición.

· Considera el espacio correcto para su ubicación.

· Toma en cuenta técnicas de iluminación, estilo y dimensiones.

· Califica si tu producto debe o no estar expuesto en un exhibidor.

Las ventas tendrán éxito si cuentan con una infraestructura adecuada, asegúrate que el diseño comercial que utilizas es ideal para mostrar tu producto.
Recuerda que existen factores clave para la eficiencia y efectividad que son trascendentales para cualquier desarrollo, y cada necesidad es específica.

Incentiva la compra a través del acomodo:

a) Los productos ubicados a la altura de los ojos llaman la atención de manera inmediata.

b) Al alcance de las manos: Serán sumamente accesibles y vendidos con mayor facilidad.

c) Por debajo o encima de estos niveles, generan una percepción de cantidad o surtido sin accesibilidad.

Cuando no tengas el área específica para ubicar el display o mueble exhibidor y sea necesario limitarse al mobiliario propio de tu establecimiento, será indispensable mantener constantemente el área de exhibición surtida y ordenada en la forma más atractiva posible.

Si estás interesado en los mejores exhibidores, acércate a los expertos, el día viernes 2 de Septiembre, de 6 a 9 pm en el Salón de Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia, habrá un evento dedicado a esta interesante estrategia de marketing y no tendrá ningún costo.

¡Reserva tu lugar, quedan muy pocos días!

Cualquier duda comunícate al tel. 414 38 28 o escríbeme al correo calcala@actioncoach.com.mx

Te deseo excelente inicio de semana.