Poderosa arma para incrementar tus ventas

Testimonios de Clientes satisfechos:

Por Enrique Medina, Coach de Negocios.

Los consumidores hoy en día son escépticos y desconfiados, debido a la gran cantidad de mensajes de marketing y productos o servicios improvisados y sin respaldo que saturan el mercado y la publicidad. Por lo tanto, para llegar a efectuar la venta, debemos vencer estas dudas naturales y crear una relación de confianza y credibilidad. En este sentido, los testimonios de otros clientes son una excelente herramienta de apoyo.
Contacta a tus clientes más importantes y con los cuales tengas más confianza y una mejor relación y pídeles su testimonio por escrito, que comenten su experiencia de compra con tu empresa y del servicio recibido. El beneficio de usar testimonios es que tus prospectos se sentirán tranquilos de que otros clientes hayan hecho negocios contigo y de que esa gente está satisfecha con los resultados obtenidos.
Al presentar un testimonio, casi estás haciendo que tus clientes anteriores hagan las ventas por ti. porque ellos son individuos o empresas independientes, quienes no ganan nada porque a ti te vaya bien, y sin embargo se toman el trabajo de decir cosas buenas acerca de tus productos y servicios. Como resultado, tu credibilidad aumenta de manera importante ante los ojos del nuevo cliente potencial y éste se siente mucho más seguro. Por eso, incorpora los testimonios en tu página web, folletería y toda presentación de ventas y marketing.
Los testimonios son también una muy buena manera de cerrar la venta. Si tu prospecto parece interesado pero no está listo para comprometerse y firmar el contrato o el pedido, tener una lista de testimonios de clientes anteriores puede darle el último empujón. Se ha visto, en estudios efectuados en varios países, que con un grupo de 3 o 4 testimonios relevantes, y la técnica de ventas apropiada -por supuesto- la Tasa de Conversión se incrementa un promedio de 30% comparada con situaciones similares con prospectos parecidos, pero sin cartas de testimonio..
Los seres humanos tenemos, además, una tendencia natural a imitar lo que otros individuos hacen. Porqué crees que en las comedias de TV se escuchan risas cuando ocurren situaciones graciosas? Porque esto hace que la audiencia ría con mas facilidad. Siendo esta nuestra naturaleza, lo mismo sucede en la mente de un prospecto cuando ve que otras personas ya han comprado un producto o servicio.
Un beneficio adicional es que los testimonios crean más lealtad por parte de quien los otorga. Una vez que alguien ha puesto su nombre y reputación de por medio, al públicamente reconocer y elogiar tu trabajo y tus cualidades personales, ellos defenderán su decisión con firmeza y en el futuro, probablemente te vuelvan a comprar a ti para reafirmar su propio criterio favorable.
En resumen, Testimonios es una poderosa herramienta de bajo costo, genera mayor lealtad de quien los otorga, aumenta tu credibilidad frente a potenciales nuevos clientes y puede ser el factor determinante en la decisión de compra de un cliente frente a tu competencia.

Ahora es tiempo de ponerse en ACCIÓN
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10 estrategias para incrementar tus ventas sin gastar un peso extra

Por: Pablo Peirano, Coach de Negocios.

1. Conoce tu conversión real: Primero que nada necesitas conocer tu tasa de conversión real, no la que tú crees que tienes. Por ejemplo, si el mes pasado enviaste 39 cotizaciones y sólo obtuviste 11 trabajos, tú tienes una conversión del 28%.
2. Implementa un programa de entrenamiento interno: Haz que el vendedor que mejor conversión tenga en tu negocio entrene a los demás en "cómo hacerlo". Las mejores empresas del mundo son aquellas en dónde la mayor parte del entrenamiento proviene de sus mejores elementos.
3. Documenta el proceso: Escribe cómo debe fluir el proceso comercial para que todos en tu organización sepan qué es lo que les corresponde hacer. Esto les dará enfoque y guía y evitará que anden por ahí perdiendo el tiempo y "haciendo como que venden".
4. Identifica las etapas del proceso: Todo proceso comercial se compone de pasos o etapas, identifica las tuyas y ponlas como pasos del mismo, por ejemplo, 1. Hacer llamada para reunión, 2. Preparar la cotización, 3. Acudir a la reunión y hacer presentación de ventas, 4. Cerrar la venta, 5. Manejar las objeciones.
5. Mide las conversiones internas: Implementa un mecanismo que te diga cuál es la conversión que estás logrando entre cada paso con el fin de que identifiques en dónde se te están atorando la mayor parte de tus prospectos. Puede ser que tu problema sea en el cierre o tal vez no alcanzas ni a despertar interés.
6. Diseña un guión de ventas: Tu equipo comercial debe saber qué decir y cómo decirlo para que todos (empresa y vendedores) obtengan el mayor beneficio y esto sólo lo podrás hacer de manera homogénea con el uso de un guión de ventas.
7. Utiliza en tu guión la frase mágica: "Para poderte ayudar mejor, ¿me permites hacerte algunas preguntas?" y luego haz preguntas para que le ayudes a tu cliente a tomar la decisión de compra más inteligente.
8. Identifica los momentos críticos: Todo proceso de ventas tiene un momento crítico que debes aprovechar y si no lo haces, posteriormente es muy complicado retomarlo. Por ejemplo, el momento crítico de una tienda de ropa es cuando alguien se ha probado alguna prenda; en ese momento llevas un 50% de probabilidades de cerrar la venta a diferencia de quien no se la prueba cuyas probabilidades de compra son de sólo el 12%.
9. Da seguimiento consistentemente: La mayoría de los vendedores se aburren o se dan por vencidos al segundo o al tercer intento. Las estadísticas muestran que una persona te comprará en promedio después de haber estado 7 veces en contacto contigo.
10. Pide que te compren: por increíble que parezca, muchos vendedores pierden la venta porque no se atreven a decir "entonces, se lo envuelvo o se lo lleva puesto". Haz que tu equipo pida la venta y de paso ayuda a tu cliente a tomar la decisión.
¿Cuánto te costará aplicar las 10 anteriores estrategias?... así es, ¡absolutamente nada!
Que tengas una excelente semana,
Saludos,

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Termina con el hábito de posponer.

¿Qué necesitas para poner manos a la obra en tu vida y dejar de posponer?

Coach de Negocios, Enrique Medina M.
Para tener una existencia satisfactoria y plena es indispensable convertirse en un hacedor, abandonar la postura de quienes se limitan a desear, esperar o criticar a otros y ponerse en acción.

De nada sirve dejar que el tiempo transcurra indefinidamente con la esperanza de que tarde o temprano las cosas terminen por suceder por sí solas. Posponer no es más que un mecanismo clásico para evitar la toma de decisiones y acciones, una manera de evadir el presente. Las tres frases típicas de quienes posponen son:

“Quizá las cosas se solucionarán solas” “Espero que las cosas vayan mejor” “Deseo que se arreglen las cosas”

Posponer significa entregarse al autoengaño, escapar de la realidad y ser cada vez más débil. En última instancia, dejar para después lo que podría hacerse ahora es una eficaz estrategia para no hacerlo jamás, y sobre todo, para justificarse.



Manifestaciones clásicas de posponer:

Utilizar el cansancio o el sueño como excusa para no hacer las cosas. Enfermarte para evitar la realización de actividades enojosas. Permanecer en un empleo monótono y con pocas posibilidades de crecimiento. Aferrarte a una relación conflictiva, en espera de que los problemas se resuelvan por sí solos. Retrasar la lucha contra adiciones como el alcoholismo, el tabaquismo o la drogadicción. Asumir la postura del crítico, aquel que se limita a observar y juzgar a quienes sí actúan.

Recompensas de posponer:

Evadir actividades desagradables. Eliminar cualquier alternativa de cambio, y con ella los riesgos que éste suele traer consigo. Evitar las posibilidades de fracaso, así como la necesidad de enfrentar las carencias e inseguridades propias. Lograr que otros se encarguen de lo que no desea hacer.

Evitar el éxito y las responsabilidades que lo acompañan.

¡Empieza a actuar!

La clave para dejar de posponer consiste en un paso a paso, no intentar hacerlo todo de golpe sino llevar a cabo determinadas acciones día tras día sin falta, con perseverancia. Existe una serie de estrategias prácticas para lograrlo, como:

Vive momento a momento. Haz algo que hayas postergado periódicamente. Considerarse una persona lo suficientemente valiosa e importante como para vivir llena de ansiedades y en la inmovilidad total. No recurras al cansancio o a las enfermedades como un escape a lo que debes hacer. Elimina del vocabulario palabras como: “espero”, “deseo” o “tal vez”.

Para tener una existencia satisfactoria y plena es indispensable convertirse en un hacedor, abandonar la postura de quienes se limitan a desear, esperar o criticar a otros y poner manos a la obra cuanto antes.


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ActionCOACH en el Mundo: Chile.

Pregúntate lo siguiente: ¿Cambiarían las cosas en tu vida profesional o personal si comenzarás a hacer las cosas de otra forma? ... Seguramente tu respuesta fue un “SI”.



Analiza esta frase hecha por Albert Einstein: “No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo”


¿Descubriste algo nuevo?


Según Einstein la crisis es una de las mayores bendiciones que puede ocurrirle a una persona, porque ésta trae progreso, aunque para muchos que la viven sea una situación poco alentadora.


Aquella persona que supera una crisis se supera a sí mismo. Los fracasos no deben formar parte del siguiente paso, sino pruebas para llegar a un nivel superior. Si estás pasando por un momento así toma acción. No olvides trabajar duro, encuentra salidas y soluciones, supera el único obstáculo que eres tú mismo.


“EN LA CRISIS NACE LA INVENTIVA”


El siguiente paso es ponerse en acción y comenzar a idear estrategias que te permitan superar los obstáculos. Una buena forma es establecer objetivos a corto plazo, verificar que los cumplas, pero sobretodo que vayan encaminados a superar aspectos fundamentales en los que deseas se dé el cambio.


¿Será interesante aplicar las ideas de Einstein al momento de comenzar a redactar tus objetivos?


Los consejos que a continuación te compartimos están fundamentados con las ideas de uno de los hombres más importantes en la historia de la humanidad.


1.- Formular problemas es más importante que encontrar soluciones. No olvides proponer cosas nuevas, es parte del cambio.


2.- La mente intuitiva es un regalo sagrado. Conviértete en una persona receptiva, no permitas que lo racional consuma tus objetivos.


3.- Sé una buena persona y no dejes que otros interfieran en tus buenas acciones. Según Einstein, no son las malas personas las que amenazan tu entorno (el mundo), sino aquellas que permiten que exista la maldad.


4.- ¿Quieres resultados distintos? deja de actuar de la misma forma.


5.- Si cometes errores entonces estarás descubriendo algo nuevo.


6.- Predica con el ejemplo, según Einstein, es la mejor forma y la única de influir sobre los demás.


Y por último, confía en tus ideas, sino es absurda en un principio entonces no merece la pena.

Coach Pablo Peirano Campos

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ActionCOACH en el mundo.

Toda empresa que quiere alcanzar el éxito debe cumplir con ciertas metas, para lo cual es fundamental que establezcas objetivos claros y la manera de conseguirlos.

Todas las acciones que ejecute tu empresa la llevarán a cumplir su meta, pero para eso es necesario definir hacia dónde quieres llegar y a qué aspiras. Cuando los empresarios se fijan objetivos, muchas veces lo hacen sin pensar en cómo conseguirlos.

Cuando te impones una meta, escríbela y también los pasos a seguir para concretarla, así como un plazo límite para cumplirla.

Estos consejos te ayudarán a imponer metas a tu negocio, y lo más importante, alcanzarlas:

Ponte metas a corto y a largo plazo
El plazo para cumplir tus metas puede ser de un mes, un año o incluso más. Todo depende de qué quieras lograr. Sin embargo, debes darte el tiempo para pensarlas muy bien, porque no es una decisión que se tome a la ligera.
Cuando ya la tengas lista, detalla los pasos que seguirás hasta cumplirla.
Establece metas específicas, con plazo límite
Por ejemplo, decir “quiero ampliar los servicios de la empresa”, no es suficiente. Muchas de las cosas que decimos se las lleva el viento, pero en este caso se deben tomar en serio. Está bien querer ampliar tu negocio, pero también tienes que decir “en un plazo de tres meses” e intentar lograrlo en el tiempo que inicialmente estableciste.
No te pongas metas imposibles
Procura que tus metas sean alcanzables, de lo contrario siempre verás el fracaso. Analiza con seriedad cuáles son las posibilidades de tu empresa y los mejoramientos reales que puedes obtener. No te dejes llevar sólo por el idealismo, mejor pon los pies en la tierra y ten una actitud positiva.
Sin embargo, es importante que tus metas te representen un reto. Tienes que tener altura de mira y plantearte desafíos que pongan a prueba tus capacidades y habilidades.

Sé oportuno
No te fijes metas sólo con el fin de mantenerte ocupado, preocúpate de que también aporten al crecimiento de la empresa y de todos tus colaboradores.

Ten paciencia
No te des por vencido si la primera vez no resulta. En el camino al éxito hay que ser perseverante y no dejar que los obstáculos o las dificultades disminuyan tu ánimo y tu motivación.

Evalúa continuamente
Mantente al tanto de cómo van tus metas propuestas y vigila que avancen hasta concretarlas. Haz un análisis de qué tanto has cumplido, cuánto te falta y cómo alcanzarlas.


Coach Enrique Medina M (569) 9 7899532 enriquemedina@actioncoach.cl     www.actioncoach.cl
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Establece metas para tu empresa.