La siguiente lista de preguntas puede ayudarlo a identificar en dónde se encuentra respecto al crecimiento y construcción/consolidación de su empresa.
Hágase las siguientes preguntas:
1.- ¿Tiene una descripción escrita y detallada de su mercado meta ideal (clientes potenciales) que incluya como mínimo: sector socioeconómico, área geográfica, ingresos anuales, edad, género y características psicológicas?
2.- ¿Ha puesto por escrito los desafíos específicos y problemas que sus servicios ó productos resuelven para su mercado meta, así como los beneficios que ellos representan, desde el punto de vista del cliente?
3.- ¿Puede fácil y claramente, en menos de 30 segundos, explicar a sus prospectos qué es lo que ofrece y cómo esto les beneficia?
4.- ¿Sabe cuáles son los 3 mayores obstáculos que enfrenta cuando implementa al mercadotecnia o las
actividades comerciales y de venta de sus servicios ó productos?
5.- ¿Puede presentar claramente a sus prospectos varios factores que diferencian su compañía, sus servicios y/o sus productos, en base a lo que usted conoce de usted mismo y de sus competidores?
6.- ¿Sabe exactamente cómo se compara su negocio con su competencia en términos de: calidad de sus
productos ó servicios, precios y variedad?
7.- ¿Tiene por escrito un plan de negocios o mercadotecnia que incluya un análisis de sus Fortalezas y
Debilidades internas, de las Oportunidades y Amenazas externas, información competitiva, sus ventajas competitivas, estrategias de mercadeo específicas con fechas de implementación, proyecciones financieras y planes de contingencia?
8.- ¿Tiene capital suficiente a disposición para solventar su negocio por los próximos 12 a 18 meses (para los que comienzan) y por lo menos para los próximos 6 a 9 meses (para pequeños negocios ya establecidos), en caso que se presente una verdadera crisis económica, falta de resultados de las ventas o planes de mercadeo o por cualquier contingencia que interrumpa temporalmente el negocio?
9.- ¿Sabe el porcentaje promedio de sus ingresos que gasta normalmente (incluso a veces que gasta por
anticipado) en cada una de estas categorías: materiales de mercadeo y publicidad, fuerza de ventas, equipo de oficina y suministros, campañas de venta que estén en proceso?
10.- ¿Esta utilizando al menos 3 diferentes estrategias de mercadeo efectivas para buscar nuevos clientes (sin incluir las referencias de clientes actuales)?
11.- ¿Tiene todo el material de mercadeo y ventas que necesita para comunicarse y persuadir a los prospectos, incluyendo: folletos de ventas que se enfoquen en los beneficios de sus servicios ó productos, hojas de venta, información detallada del producto, visión general de la compañía, página web y logo de la compañía?
12.- ¿Puede usted describir claramente las diferentes etapas que los prospectos recorren desde que no conocen de su negocio hasta que se convierten en clientes por primera vez?.
13.- ¿Ha identificado las objeciones más comunes que escucha de los prospectos y ha memorizado alguna respuesta firme pero no defensiva de las mismas, enfocándose siempre en los beneficios para ellos?
14.- ¿Puede contestar claramente a esta pregunta, en caso que un prospecto se la hiciera el día de
hoy….¿Cuáles son los beneficios específicos y resultados que voy a recibir al usar sus servicios ó productos?
15.- Tiene usted una excelente respuesta lista cuando alguien le pregunta ¿A qué te dedicas?
16.- ¿Esta utilizando al 100% el poder de mercadeo que le proporciona el Internet para alcanzar nuevos prospectos, seguir sus esfuerzos de mercadeo, estar en contacto con sus clientes y aumentar sus contactos actuales?
17.- ¿Han incrementado las utilidades de su negocio entre un 20% y 40% en los dos años previos?
18.- ¿Tiene una lista de al menos 50 ó 100 personas a los que les pueda informar sobre su nueva compañía y pedirles que lo recomienden con más gente?.
19.-Ha desarrollado relaciones fuertes de compañerismo con otras compañías que ofrecen productos o
servicios no competitivos para su mercado meta, con los cuáles pueda organizar una relación de colaboración estratégica (alianza)?
20.- ¿Tiene una respuesta inmediata y clara para los prospectos que le pregunten….Tengo muchas opciones para adquirir estos servicios ó productos, ¿Por qué debo comprarte a ti?
Si su respuesta honesta es “SÍ” a 15 o más preguntas, puede estar tranquilo y contento, ya que su negocio está bien encaminado y está marchando sobre bases sólidas. Sin embargo, debe seguir trabajando hasta que haya cubierto las 20 preguntas.
Si a recorrer este cuestionario, se dio cuenta de que son muchas las cosas que le quedan por hacer para llegar a tener un negocio consolidado y en desarrollo, no se desespere. El crecimiento y mejora empresarial es siempre un proceso (una secuencia de etapas o pasos), y todas las empresas exitosas recorren ese camino, a diferentes velocidades. Pero, por supuesto, no pierda tiempo y comience hoy mismo –sólo o con ayuda- a hacerlo realidad.
Sí… ¡Usted puede Revitalizar su Negocio ya! 6 consejos efectivos y prácticos
1) Rescate su vida. Si un dueño de negocios está trabajando demasiadas horas “en” su negocio, lo que tiene es un auto-empleo, no un negocio. La fórmula debe ser: los sistemas controlan al negocio, el personal controla los sistemas y el dueño controla al personal. El dueño del negocio necesita aprender cómo administrar su tiempo y cómo posicionarse como tal ante todos.
2) Los negocios son un juego. ¿Por qué jugamos? Obviamente para divertirnos. Si tener un negocio no le proporciona diversión, véndalo. Ciérrelo y busque un empleo. No olvidemos que los juegos tienen reglas y es necesario llevar control del marcador o puntaje (indicadores o información gerencial), éstos le indican la cantidad de dinero que gana o pierde y si el negocio vale la pena.
3) Tenga un plan. La mayoría de los dueños de pequeños y medianos negocios manejan sus negocios como Cristóbal Colón... Tienen una idea muy vaga de dónde se encuentran y una muy remota de a dónde quieren ir; suplican, piden prestado el dinero para iniciar, se hacen a la mar una bella mañana, e incluso caen al llegar al límite de la Tierra o logran tocar tierra en alguna parte. Los dueños de negocios deberían tomar un enfoque militarizado para hacer planes: decidir con exactitud cuáles son sus objetivos, saber exactamente dónde están al iniciar, dosificar sus recursos de manera que no pierdan el rumbo a medio viaje y pedir consejo de especialistas que los ayuden a planear una campaña que incluya una medición y un monitoreo constante del progreso para garantizar el éxito.
4) Flujo de efectivo. En los negocios, la clave del éxito es el flujo de efectivo. Los dueños de negocios
necesitan dividir el proceso de negocios en cinco áreas (Generación de Prospectos, Tasa de conversión a Clientes, Número de Transacciones por Período, Monto Promedio de Venta y Margen de Utilidad), sin importar el tipo de empresa. Al aplicar, probar y medir estrategias inteligentes para esos 5 caminos hacia las utilidades, las ventas se incrementan y aumenta, de manera dramática, el flujo de efectivo y las ganancias del negocio.
5) Manténgase arriba de línea. Tanto los dueños de negocio, ejecutivos y empleados, deben jugar por
“encima de la línea”, es decir, tomando conciencia de su capacidad, siendo responsables de sus acciones y de su equipo. Aquellos que juegan por debajo de la línea culpan a los demás por sus errores, buscan excusas y rechazan sus responsabilidades.
6) T.E.A.M. No sólo es la palabra en inglés que designa a equipo, también es el acrónimo de Together
Everyone Achieves More (Juntos podemos lograr más). Pero, ¿cómo puede el dueño de negocios lograrlo?
Hay seis claves para construir un equipo sensacional:
(1) cree y exprese su visión;
(2) mantenga con su equipo metas en común de manera que todos estén en la misma sintonía;
(3) defina las reglas del juego;
(4) desarrolle un plan de acción;
(5) exija el 100% de involucramiento y compromiso, asegúrese de ello y finalmente
(6) los dueños de negocios deben aceptar con responsabilidad la Toma del Riesgo y motivar la innovación examinando los errores en busca de aprendizaje y no de culpas.
A menos que el dueño del negocio haga algo diferente, su futuro será igual a su presente y a su pasado. En muchos casos, un Coach de Negocios, con su perspectiva externa, conocimiento y dedicación a tu éxito, es la solución para ayudarle a realizar los cambios necesarios para hacer crecer su negocio.
Que tengas una excelente semana.
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Luis Eduardo Picasso
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Marco Antonio Juanchuto
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