Hagamos de tu cliente, un excelente vendedor.

Como dueños de un negocio nos toca trabajar mucho: desarrollando un producto o servicio excelente, distribuido por un equipo sólido de vendedores y acompañado por un servicio al cliente como pocos.

Sin duda llegar a hasta aquí ha costado energía, tiempo y dinero constante por años.

Ya tienes la empresa con el empuje y solidez suficiente para llegar a más personas y estoy seguro que muchas personas te recomiendan de manera natural.
¿Por qué no convertir a tus clientes en vendedores?
¿Sabías que cada persona conoce en promedio a 250 más?
Es claro que no  venderemos a todos pero entre ellos hay por lo menos 10 personas que si necesitan o ya utilizan un producto como el tuyo.

Manejar las referencias como estrategia de negocio tiene un costo muy bajo en comparación de los beneficios.
Piensa en esto: necesitas material con urgencia y tu proveedor habitual no puede surtirlo, conoces a alguien más (que tiene muchas cualidades más que la empresa con la que trabajas).
En cuanto tengas oportunidad los recomendarás, y posiblemente preferirás trabajar con ellos.

Lo mismo pasa con tu empresa y tu giro.
¿Referenciarte sería fácil?

Tienes dudas como hacerlo, escríbeme y hagamos que ésta estrategia te traiga nuevo negocio.
El miércoles 29 de mayo será el Lanzamiento del segundo Capítulo de BNI “Emprendedores del Desierto”.

Un capítulo formado por empresarios comprometidos con nuestro estado cuyo fin es establecer  relaciones comerciales con empresas locales y así contribuir a la creación de más empleos e impulsar nuestra economía.

Si te interesa conocer el funcionamiento de esta red, escribe o llama a mi oficina, tenemos pocos boletos para este evento.
Será el  29 de mayo a las 8 am.

¿Te interesa?

Escríbeme coachcardona@pasionporlosnegocios.net queda muy poco tiempo.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Genera negocio siguiendo sistemas.

Hay secretos a voces y secretos que llevan ese nombre por miedo o indecisión a actuar.
¿Has escuchado de la fórmula para incrementar tus ingresos y utilidades?

¿Cuántas veces en este año has cumplido tu meta de ventas? ¿Ese nivel se ha mantenido o mejorado aunque haya crisis?

Si tu respuesta es negativa, es el mejor momento para revisar tu proceso de ventas y trabajar en aquellas áreas en las que sí tienes control.

Identifica claramente las etapas de tu proceso comercial, es la forma que tienes para que tus prospectos sepan que haces, en dónde estás y decidirse a llamarte para obtener más información o una cotización.
Lo siguiente es que tu equipo de ventas esté preparado para seguir con el proceso y concrete la venta.

¿De qué tamaño es tu mercado?
Piensa en las personas que podrían necesitar tu producto o servicio, ahora piensa en una estrategia que te ayude a llegar sólo a los prospectos indicados, es decir, que tengan poder y decisión de compra.


¿Y si tu equipo trabajara por dos cierres más? ¿Cuánto incrementarían tus ventas mensuales? Haz cuentas por año.
…Nada despreciable.
Eres experto en tu negocio y toca hacer que los vendedores desarrollen confianza que les dará el conocimiento para vender de manera efectiva, así como técnicas de ventas que le les permitan llegar más rápido al objetivo.
El entrenamiento para los vendedores es la mejor inversión.

Haz que tus clientes vuelvan una y otra vez.
Existen diferentes programas con beneficios como descuentos y regalos que reforzados con fechas de vigencia te ayudarán a que tu cliente regrese e ignore a la competencia.


Ahora prepárate y vende más! No hablo de subir precios si no que implementes estrategias para que la gente compre más.
Esto puede ser tan sencillo como ofrecer productos o servicios complementarios.
Piensa en un paquete y recuerda  probar y medir: quien compra, porqué lo hace, si necita que se incluya en el paquete algo más, etc.
Si aumentas el monto de la venta en una sola transacción darás más valor al cliente.

Sencillo no es sinónimo de fácil, pero una vez establecidas las estrategias y que todos conozcan cómo trabajar con ellas te será más complicado inventar pretextos para no llegar a donde quieres.

Éxito  

Los mitos que te ayudan a bajar las ventas.

Todos los negocios hacemos publicidad y si piensas que no tienes nada que ver en ese asunto, vamos aclarando ideas.

Partiendo del punto que “Cualquier contacto de la empresa con un cliente es marketing”.
¿Cómo va el tuyo?

Algunos ejemplos de contacto:
- Que te llamen por teléfono para preguntarte por una  oferta.
- El nombre de tu negocio le hace pensar en alguna solución.
- Vea un auto con tu logotipo.
- Alguien platica de ti.
…Y  la lista es interminable.
Gracias a la evolución tecnológica tenemos consumidores mejor informados, razón suficiente para cuidar todo lo que tenga ver con tu negocio y además  ayude a hacer fácil  la compra.
También surgido mitos en cuanto a la mercadotecnia.
Hay muchos, pero los siguientes  4 son los más grandes y graves si les haces caso:

1)    La gente compra al precio más bajo.
Son contadas las personas que prefieren pagar menos, porque en realidad todos sabemos que lo “Barato, sale caro”, simplemente porque no hay garantías de ningún tipo.
En cualquier situación, seremos más las personas que buscamos tener cosas valiosas y de calidad por nuestro dinero.

Encuentra la manera de que las personas perciban verdadero valor por tus servicios y/o productos, después puedes aumentar un poco el precio. Ya verás los resultados.

2)    Entre más variedad tenga, mayores serán mis ventas.
Muchas opciones pueden confundir a tu cliente, por lo general ofrecer muchas cosas hará que tus ventas bajen, ya que resulta  difícil decidir.

Limita a tus clientes a decir "Si, o no lo compro", para evitar  "¿cuál compro?"

3)    Todos me necesitan.
Eso es lo que quieres  creer, pero la mayoría de las personas tal vez ni consideran gastar en ello.
El mayor peligro de este mito es hacer creer a los dueños de negocios que pueden vender sin necesidad de hacer marketing, creen que  su producto es tan especial y diferente  que la gente vendrá a ellos por arte de magia ,y esto rara vez ocurre.

Segmenta a tu mercado y ofrece soluciones específicas.

4)    Cambia seguido tu publicidad o caerán las ventas.
Jamás retires un anuncio que funciona, sólo porque te ha cansado.
Realiza cambios  sencillos, como el acomodo o la frase; siempre: prueba y mide.
De la cantidad que tienes para publicidad: invierte el  80% en algo que probado y 20% en nuevos detalles. En el momento que algo nuevo funcione empieza a modificar estos porcentajes, el objetivo es obtener más clientes a menor costo.

Todas las estrategias que decidas realizar debes medirlas, y una forma sencilla para saber cuánta gente te trae cada estrategia es esta: Divide el costo total entre el número de clientes que te trajo.

Por ejemplo:

Volantes $ 1,000 pesos / 12 clientes = $ 83.3 pesos te costó cada nuevo cliente.

Hay miles de estrategias y también distintas formas de medir tus resultados en publicidad, así como incrementar tu volumen de ventas.

¿Te gustaría aprender nuevas estrategias y saber cómo aplicarlas?

Éxito.

¿Vendes o te compran?

Tips anteriores he mencionado algunas características de los vendedores y cómo hacer para que sean mucho más eficientes y altamente rentables.
Sé que hay cualidades natas, pero es mayor el número de personas que están dispuestos a hacer más por aprender y adueñarse de habilidades.
Como dueño de negocio, eres el vendedor más caro que tiene tu empresa, ¿eres también el más eficiente?
Recuerda que tu gente es también tu reflejo, y de las quejas que tienes de ellos, son también tuyas.  

"El 80% de las ventas son logradas por el 20% de los vendedores” (Estás contado entre ellos)

Aparte de la personalidad vendedora, quien quiera vender deberá tener conocimientos y destrezas en su trabajo.
Estas habilidades se adquieren y mejoran con el entrenamiento, experiencia y actitud positiva de parte de la gerencia y de los propios involucrados.

¿Qué tienen los mejores vendedores que los hace diferentes y especialmente efectivos en la actividad comercial?

1.      Son altamente competitivos y disfrutan transmitiendo sus conocimientos y sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Son cordiales, simpáticos y tienen superpoderes. De otra manera no sé cómo hacen para ser agradables en sus peores momentos personales.

2. Ejercen un rol de asesor experto. Saben que la venta no consiste en presionar a un indeciso potencial comprador, sino en descubrir problemas y adecuar soluciones efectivas para resolver problemas con sus productos o servicios.

3. Venden todo el tiempo. La oficina, almacén o visitas a clientes es sólo el inicio porque también lo hacen en el bar, en el club y en todo evento donde ellos puedan generar oportunidades.

4. No hablan de más ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender a sus potenciales clientes.

5. Cada respuesta es un cierre parcial que conduce al prospecto a un intenso deseo de propiedad. Sus aseveraciones "a la medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con expresiones hechas siempre en términos de beneficios para el cliente.

6. Saben convertir una objeción en oportunidades de cierre.

7. Conocen el valor de la satisfacción de un cliente  y más que una venta o comisión, buscan crear una relación de largo plazo.

Estos atributos pueden aprenderse: en los libros encontrarás ideas, en el entrenamiento continuo están las claves para lograrlo.

Como cada año Ejecutivos de Ventas y Mercadotecnia, realiza una conferencia del Programa “Vendedor Estrella”

Esta ocasión la expectativa es grande porque el invitado es Graham Ross, quien ha desarrollado un programa de capacitación llamado Dynamic Sales Results, el cual se enfoca a profesionalizar al vendedor, al gerente y a la misma Empresa, a través de cursos prácticos, fáciles de asimilar y con resultados tangibles, medibles y algo muy importante: rápidos.

Su experiencia suma 30 años dedicado por completo al mundo de las ventas en varios países incluyendo México, desempeñándose como Vendedor, F&I, Gerente de Ventas y Gerente General.

Ésta es una excelente oportunidad de la que podrás obtener importantes resultados de tus vendedores, además que tiene valor curricular.

29 de abril de 16:00 a 20:00 horas, en Chihuahua, Chih.
Tengo muy pocos boletos ¿Te interesa?
Escribe por favor a coachcardona@pasionporlosnegocios.net

Allá nos vemos.

 

 

¿Lo haces bien?

La semana pasada nos tocó hacer números para descubrir cuanto gastábamos para conseguir a un cliente.

Sigo sin encontrar tu correo. ¿Cómo te fue? ¿Qué descubriste?

Tu formato revela información clave para la toma de decisiones; lo que no funciona ¡deja de hacerlo, sólo estás gastando!
Mucho nuevos conceptos han ido surgiendo y tomando cada vez más fuerza.
¿Cómo va tu Networking? Ya sé que el término podría incluso confundir, pero ésta es una estrategia efectiva que seguramente realizas.

¿Sabías que más del 47 % de nuevos intercambios comerciales se dieron a través de contactos?
¿Qué estás haciendo para aprovechar esta oportunidad e incrementar tu número de nuevos clientes?
¿En dónde se reúne tu mercado meta? ¿Ya te incluiste en los eventos y actividades que frecuenta?
Recuerda que las cámaras, colegios, clubes deportivos, asociaciones etc. realizan todo tipo de eventos, que te darán la oportunidad de conocer prospectos, empresarios de giros complementarios al tuyo; y por qué no la posibilidad de construir relaciones personales.

Parte de la diversión es que en cada ocasión hables de tu empresa y los beneficios que obtiene quien te compra; por ejemplo que liberas tiempo, tienes capacidad de respuesta efectiva en caso de emergencia, etc.
Recuerda que tu experiencia, la capacidad de tu negocio y todo lo mejor que hagas por los demás crearán confianza y es básica para futuros contactos de negocio.
Más recomendaciones:
- Mantén una actitud positiva, recuerda que tu imagen vende y nadie compra ogros.
- El contacto visual es importante, no sólo te mostrará confiable, sino que habla de una persona segura y capaz.
- Haz un mini discurso de presentación de tu empresa, en un minuto debes decir tus alcances y por qué eres el mejor. Olvídate de vender, sólo necesitas despertar el interés.
- Escucha de manera inteligente y pregunta por casos específicos.
Tener contactos de diversos tipos te ayudará a crear una red de trabajo, y ellos a su vez se convertirán en vendedores de tu producto.
¿Quieres vendedores que no te cuesten y te den a ganar?
¿Has hecho algo para construir esta red de trabajo? Platícame tu experiencia.

Éxito en todo.
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¿Has pagado caro?

¿Cuánto te cuesta cada cliente?...
Si lo primero que llega a tu mente es “nada”; siento ser el portador de malas noticias por que no es así.
¿Cuántas veces has escuchado del Costo de Adquisición? ¿Alguna de esas veces te diste el tiempo para investigarlo o saber si tú también lo pagas?
¿Haces publicidad? ¿Te anuncias en volantes, radio, directorios, etc.? Si la respuesta es Si…Otra mala noticia: Has estado gastando, no invirtiendo.
Sigue leyendo, sé que a partir de hoy conocerás más de números: El único idioma de tu negocio.
Seré breve para que puedas calcularlo fácilmente:
Durante el mes de Junio mandaste a hacer volantes = $2,000.00
¿Cuántos interesados generó? ¿Cuántos de ellos se convirtieron en clientes?
       $2,000.00 / # de clientes = Costo de adquisición de cada cliente.
¿Tienes los datos? O ¿Dejaste que tu memoria se hiciera cargo del aproximado?
Toma en cuenta que la falta de precisión es invención, y que esto es pésimo para el negocio, al igual que haber generado cientos de prospectos a los que no les has hecho ningún caso, o que tú equipo sin idea de tus esfuerzos haya quemado a los interesados por que no estabas.
Inicia hoy mismo un formato en el que escribas la estrategia // el costo de hacerla // Los interesados que llegaron a tu negocio // el # de personas que se convirtieron en clientes.
Éstos resultados serán indispensables para la toma de decisiones en publicidad y promoción.
Y en general, es de suma importancia que lleves un control de todas tus acciones, como llamadas a posibles interesados, quienes te piden una cotización etc.
Prueba todas las estrategias que quieras y mídelo todo.
Sólo así conocerás lo que realmente funciona y la forma en que reacciona tu mercado ante cada estímulo publicitario.
El camino para tener un negocio rentable es sencillo y requiere disciplina.
¿Quieres saber cómo lograrlo? Contáctame: coachcardona@pasionporlosengocios.net , sé que puedo ayudarte.
Eres experto en tu negocio y yo en la estructura que te dará más clientes, ventas y utilidades.
Éxito.
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¿Vendes o sólo intentas?

¿Cierras efectivamente?

Imagino que a lo largo de tu carrera profesional has leído todo lo posible en cuanto a ventas.
En algunos tips he descrito procesos de venta y te reté a ofrecer beneficios en lugar de simples características. ¿Cómo te fue? ¿Qué ha cambiado?
He escuchado sobre cierres de ventas y encontré un factor común en conversaciones:
El punto que no lleva a ningún lugar.
El invitado ya conoce toda la información sobre el producto y cuán beneficiado estará si lo adquiere, sólo que algunas veces nos encontramos gente que le gusta dejar todo para después…
¿Qué hacer en ese caso?
¡Invítalo a decidir!
Este es el punto donde tomas valor y apuestas el todo por el todo.
Una persona auto motivada como tú sabe que el rechazo es normal y fácilmente manejable.
Si decides “darle tiempo” estarás aceptando que puede olvidarte, volver a buscarte y reconsiderar si te necesita…
Lo peor no es eso, sino que si se hace cliente, con todas esas largas que dio y que sin decir nada tu aceptaste, le estarás diciendo: “está bien si se tarda lo quiere para pagar…”
Es probable que te identifiques con el ejemplo, te sientes atorado y por consecuencia empiezas a hablar de más. No te permitas cansar al prospecto y abrirle puertas de salida.
Una vez que explicas, él te hará preguntas si hay dudas; está convencido y no dice más…
1) Asume que ya aceptó, y dile lo que seguirá, evita silencios molestos y sigue con el proceso a menos quesea el prospecto quién te detenga.

Si tu caso son las llamadas por teléfono, también hay algo que puedes hacer una vez que conseguiste la atención de un posible cliente:
Ya conoce detalles y los factores positivos que tendrá si acepta conocerte/ comprarte, y ¿No resuelva nada?
Es el momento de utilizar la negatividad a tu favor:
1) ¡Haz una historia! Envuélvelo en un panorama gris que involucre tiempo y recursos desperdiciados.
2) Enfatiza las desventajas de NO tener tu producto.
3) Menciona la reducción en ganancias y la poca rentabilidad que tendrán.
Conoce este tipo de cierres y practícalos sin que se vuelvan parte esencial de tu estilo, ya que son agresivos.
¿Estás realmente interesado en incrementar tus ventas?

¿Eres dueño de negocio y estás dispuesto a dar lo mejor de ti para convertirte en el # 1 de tu giro?
Llama, sé que puedo ayudarte y tu equipo de ventas también tiene un lugar con nosotros.

Excelente semana.

¿Queríamos que ganaran simples colores o queremos un mejor país?

Y si queremos un México mejor… ¿Qué importancia tiene el partido que esté en el poder?

Si a ti como mexicano lo que te interesa es una mejor nación, me gustaría saber si has considerado los siguientes puntos:

- Somos más de 100 millones de mexicanos y solo uno de ellos tiene el título de Presidente.
¿Quién podrá más? ¿Una sola persona o más de 100 millones unidos?
¿Qué pasaría si cada uno se pone a trabajar en lo que le toca, y no solo cumplir bien con nuestro trabajo, sino cumplir con excelencia?

- Enfocar nuestra energía en cualquier cosa productiva, olvidándonos de criticar y quejarnos por quién nos gobierna.
Es el momento de concentrarnos en provocar cambios en cada uno de nosotros y convertirnos en mejores personas.
¿Cómo puedo hacer para inculcar ese patriotismo y ese valor cívico a las personas que me rodean? … Ahora mismo pienso en mis hijos.
¿Qué puedo hacer para que mis empleados entiendan y les quede claro que hacer mejor su trabajo redunda en beneficio para todos?
¿Qué pasaría si te dedicaras a criticar y cambiar a la única persona sobre la cual tienes mayor poder e influencia?

¿Sabes que eres tú esa persona?

- Si yo cambio para bien no importa el partido que esté al frente de nuestro gobierno, la sinergia que se creará redundara en beneficios para todos; tendremos un pueblo mejor preparado, autosuficiente y que no necesite “que el gobierno le dé algo” para salir adelante.
Sólo entonces esa unión y fortaleza nos dará el poder para poner o quitar gobernantes que no cumplan con su papel.
Bien dicen que los pueblos tienen el gobierno que se merecen. No creo que ningún hombre por bueno que sea, pueda hacer tanto bien si nosotros lo permitimos, de la misma forma tampoco creo que un hombre pueda hacer tanto mal si nosotros no lo dejamos.

¡Es hoy el mejor día para ser y hacer!

En lugar de criticar, propongamos!
En lugar de proponer, actuemos donde realmente podemos.
Absolutamente nada cambiará quejándonos y publicando en nuestros perfiles que hubo robo o fraude.
La única forma será cuando tú como trabajador seas honesto con tu patrón y cumplas con el trabajo que te encomendó.
Es cuando tú en el papel de patrón, seas honesto con tu trabajador y tus clientes, dándoles lo les corresponde y merecen…

Cuando decidamos no adueñarnos de lo ajeno y decidamos dar un poquito más de lo que nos toca a fin de hacer mejor las cosas.
Entonces veremos un México que crece a pasos agigantados y seremos esa potencia que siempre hemos querido ser.

Y tú… ¿Qué harás?
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¡Actúa hoy!

Tu planeación quedó lista y ya tienes claros los pasos a seguir hasta conseguir lo que quieres para este trimestre.
Definitivamente sólo de ti depende que este plan se lleve a cabo de manera exitosa.
Mientras tanto la actividad en el negocio no cesará, y es el momento donde tu resistencia y perseverancia te podrán a prueba.
Es importante aprender a definir lo importante de lo urgente, y si este último aspecto puede ser resuelto por alguna otra persona dentro de la organización, es el mejor momento para hacerle saber que cuenta contigo, le des el límite de decisión que tiene… y consigas el espacio para darle alas al negocio y por fin hacerlo despegar.

¿Cómo te das a conocer? ¿Qué haces para la gente llegue a ti?
Si piensas que tus referidos son el único mercado existente… te tengo noticias:
¡Estás dejando perder miles de oportunidades diariamente!
¿Has pensado que de toda la gente que está afuera por lo menos una tercera parte podría estar interesada en tu producto?
Estas personas se llaman prospectos y es vital que te acerques a ellos y seas fácilmente localizable.
Existen muchas formas de darte a conocer, quizá hayas probado con algunas y si pasa por tu cabeza la idea que “no sirven de nada”, debo decirte que no supiste desarrollar la estrategia y dar el seguimiento adecuado
Incrementar el número de prospectos, te hará tener una mayor tasa de conversión a compradores; después de este paso será necesario implementar sistemas que te lleven a desarrollar clientes fanáticos.
¿Qué estás haciendo? ¿Cómo puedo ayudarte?
La planeación terminó, es el momento de entrar en acción.
https://twitter.com/intent/tweet?screen_name=coachcardona

Poderosa arma para incrementar tus ventas

Testimonios de Clientes satisfechos:

Por Enrique Medina, Coach de Negocios.

Los consumidores hoy en día son escépticos y desconfiados, debido a la gran cantidad de mensajes de marketing y productos o servicios improvisados y sin respaldo que saturan el mercado y la publicidad. Por lo tanto, para llegar a efectuar la venta, debemos vencer estas dudas naturales y crear una relación de confianza y credibilidad. En este sentido, los testimonios de otros clientes son una excelente herramienta de apoyo.
Contacta a tus clientes más importantes y con los cuales tengas más confianza y una mejor relación y pídeles su testimonio por escrito, que comenten su experiencia de compra con tu empresa y del servicio recibido. El beneficio de usar testimonios es que tus prospectos se sentirán tranquilos de que otros clientes hayan hecho negocios contigo y de que esa gente está satisfecha con los resultados obtenidos.
Al presentar un testimonio, casi estás haciendo que tus clientes anteriores hagan las ventas por ti. porque ellos son individuos o empresas independientes, quienes no ganan nada porque a ti te vaya bien, y sin embargo se toman el trabajo de decir cosas buenas acerca de tus productos y servicios. Como resultado, tu credibilidad aumenta de manera importante ante los ojos del nuevo cliente potencial y éste se siente mucho más seguro. Por eso, incorpora los testimonios en tu página web, folletería y toda presentación de ventas y marketing.
Los testimonios son también una muy buena manera de cerrar la venta. Si tu prospecto parece interesado pero no está listo para comprometerse y firmar el contrato o el pedido, tener una lista de testimonios de clientes anteriores puede darle el último empujón. Se ha visto, en estudios efectuados en varios países, que con un grupo de 3 o 4 testimonios relevantes, y la técnica de ventas apropiada -por supuesto- la Tasa de Conversión se incrementa un promedio de 30% comparada con situaciones similares con prospectos parecidos, pero sin cartas de testimonio..
Los seres humanos tenemos, además, una tendencia natural a imitar lo que otros individuos hacen. Porqué crees que en las comedias de TV se escuchan risas cuando ocurren situaciones graciosas? Porque esto hace que la audiencia ría con mas facilidad. Siendo esta nuestra naturaleza, lo mismo sucede en la mente de un prospecto cuando ve que otras personas ya han comprado un producto o servicio.
Un beneficio adicional es que los testimonios crean más lealtad por parte de quien los otorga. Una vez que alguien ha puesto su nombre y reputación de por medio, al públicamente reconocer y elogiar tu trabajo y tus cualidades personales, ellos defenderán su decisión con firmeza y en el futuro, probablemente te vuelvan a comprar a ti para reafirmar su propio criterio favorable.
En resumen, Testimonios es una poderosa herramienta de bajo costo, genera mayor lealtad de quien los otorga, aumenta tu credibilidad frente a potenciales nuevos clientes y puede ser el factor determinante en la decisión de compra de un cliente frente a tu competencia.

Ahora es tiempo de ponerse en ACCIÓN
Enrique Medina M (569) 9 7899532 enriquemedina@actioncoach.cl www.actioncoach.cl

10 estrategias para incrementar tus ventas sin gastar un peso extra

Por: Pablo Peirano, Coach de Negocios.

1. Conoce tu conversión real: Primero que nada necesitas conocer tu tasa de conversión real, no la que tú crees que tienes. Por ejemplo, si el mes pasado enviaste 39 cotizaciones y sólo obtuviste 11 trabajos, tú tienes una conversión del 28%.
2. Implementa un programa de entrenamiento interno: Haz que el vendedor que mejor conversión tenga en tu negocio entrene a los demás en "cómo hacerlo". Las mejores empresas del mundo son aquellas en dónde la mayor parte del entrenamiento proviene de sus mejores elementos.
3. Documenta el proceso: Escribe cómo debe fluir el proceso comercial para que todos en tu organización sepan qué es lo que les corresponde hacer. Esto les dará enfoque y guía y evitará que anden por ahí perdiendo el tiempo y "haciendo como que venden".
4. Identifica las etapas del proceso: Todo proceso comercial se compone de pasos o etapas, identifica las tuyas y ponlas como pasos del mismo, por ejemplo, 1. Hacer llamada para reunión, 2. Preparar la cotización, 3. Acudir a la reunión y hacer presentación de ventas, 4. Cerrar la venta, 5. Manejar las objeciones.
5. Mide las conversiones internas: Implementa un mecanismo que te diga cuál es la conversión que estás logrando entre cada paso con el fin de que identifiques en dónde se te están atorando la mayor parte de tus prospectos. Puede ser que tu problema sea en el cierre o tal vez no alcanzas ni a despertar interés.
6. Diseña un guión de ventas: Tu equipo comercial debe saber qué decir y cómo decirlo para que todos (empresa y vendedores) obtengan el mayor beneficio y esto sólo lo podrás hacer de manera homogénea con el uso de un guión de ventas.
7. Utiliza en tu guión la frase mágica: "Para poderte ayudar mejor, ¿me permites hacerte algunas preguntas?" y luego haz preguntas para que le ayudes a tu cliente a tomar la decisión de compra más inteligente.
8. Identifica los momentos críticos: Todo proceso de ventas tiene un momento crítico que debes aprovechar y si no lo haces, posteriormente es muy complicado retomarlo. Por ejemplo, el momento crítico de una tienda de ropa es cuando alguien se ha probado alguna prenda; en ese momento llevas un 50% de probabilidades de cerrar la venta a diferencia de quien no se la prueba cuyas probabilidades de compra son de sólo el 12%.
9. Da seguimiento consistentemente: La mayoría de los vendedores se aburren o se dan por vencidos al segundo o al tercer intento. Las estadísticas muestran que una persona te comprará en promedio después de haber estado 7 veces en contacto contigo.
10. Pide que te compren: por increíble que parezca, muchos vendedores pierden la venta porque no se atreven a decir "entonces, se lo envuelvo o se lo lleva puesto". Haz que tu equipo pida la venta y de paso ayuda a tu cliente a tomar la decisión.
¿Cuánto te costará aplicar las 10 anteriores estrategias?... así es, ¡absolutamente nada!
Que tengas una excelente semana,
Saludos,

ActionCOACH
The World’s #1 Business Coaching Firm
Avenida Libertad 798 oficina 902; Viña del Mar
pablopeirano@actioncoach.com
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Movil : (56-9) 66071988

La cura a todos tus males.

Ya somos muchos trabajando con el plan de los siguientes tres meses y me doy cuenta que hay quién padecen el “Síndrome Anti-medida”, lo mejor es que la enfermedad tiene la cura más sencilla; y se quita en el momento que decides dejar de planear como si hicieras una carta a Santa Claus, y sustituyes esos buenos deseos por frases cortas, especificas, medibles, alcanzables, comprobables y a cumplir en cierto tiempo.

¿Qué pasa si te dan una dirección confusa? Estarás enojado por gastar tiempo, gasolina, más la respectiva pena si llegas tarde a tu compromiso.
¿Por qué permites que tu negocio navegue a la deriva? ¿Por qué trabajar en ello, alerta tu mente y te provoca tantas molestias?
He pensado que si recibiera 1 peso por queja que escucho de principio a fin, estoy seguro que sería mi único trabajo y que me daría ganancias millonarias, pero estaría tan aburrido que tomé como misión personal ayudarte a estructurar tu negocio, y esto incluye que también tendré el tiempo para escucharte (sin importar cuanto te quejes) y ayudarte a buscar opciones sencillas que no alcances a ver.
Es importante decir que No hay negocios buenos ni malos, pero si hay dueños buenos y malos. ¿Cómo te calificas?
Los pretextos se acabaron la semana pasada, y ésta ya no habrá más porque sabes que tu negocio requiere no sólo tu atención y que resuelvas problemas, sino que le dediques tiempo de calidad para llevarlo tan lejos como quieres.
El sábado 23 será el Taller de Planeación, y estamos trabajando para que sea altamente productivo y efectivo.

La propuesta es ésta: Un día de trabajo (fuera del trabajo) que te dé la certeza de una ruta definida.
“La mejor estructura no garantizará los resultados ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”. Peter Drucker.
Éxito en todo lo que hagas.
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Las Leyes del Manejo del Tiempo

Por Pablo Peirano, Coach de Negocios.

1. Claridad: “mientras más claras tengas tus metas, más efectivo serás para lograrlas”.
2. Prioridades: “la calidad de su vida depende de su habilidad para establecer prioridades”.
3. Postergaciones: “antes de comenzar un asunto nuevo, debes parar y terminar los asuntos viejos”. Ganarás control sobre tu vida mientras dejes lo que no es importante y te concentres en las cosas que tienen más valor para tu negocio y tus clientes.
4. Activos Valiosos: “tu activo más valioso es el tiempo y tu habilidad de rentabilizar”. Este es el resultado de la experiencia de toda tu vida. Para ganar más, aprende más y añade siempre nuevas herramientas y habilidades.
5. Planificación: “cada minuto que pases planificando, te ahorrará 10 minutos en tiempo de ejecución”. De esta manera aumentarás tu tiempo productivo en un 25%.
6. Compensaciones: “tus compensaciones personales están determinadas por los resultados que alcanzaste”. Para lucrar más, hace más. Genera más resultados de calidad y obtendrás un mejor pago.
7. Secuencialidad: “el buen manejo del tiempo te da poder para controlar la secuencia de eventos que ocurren”. Hacer las cosas más importantes primero, hacen que ganes un control total sobre la calidad de los resultados alcanzados. Cambia la secuencia para mejorar tu vida.
8. Oportunidad: “debes aprovechar cada factor disponible para mejorar tu productividad”. Utilizar el capital de otras personas, el “know-how” o ciertos esfuerzos, puede hacer una extraordinaria diferencia en tus resultados.
9. Fechas límites: “la habilidad de entregar resultados más rápido que los demás puede ser un activo valioso”. La mayoría de las personas en los negocios de hoy asocian el valor agregado con la rapidez y poder de ejecución. Si trabajas a un ritmo más rápido que los demás, siempre estarás en ventaja.
10. Práctica: “la práctica continua de las habilidades clave, reduce la inversión en tiempo y aumenta la calidad del resultado”.
11. Presión de Tiempo: “nunca hay tiempo suficiente para hacerlo todo, pero siempre lo hay para aquello que es importante”.
12. Enfoque: “la habilidad de empezar y completar lo que es más importante determinará tu productividad”. Establece prioridades para realizar algo significativo y concéntrate en ellas. Cada vez que logres una meta estimulará tu autoestima y entusiasmo.
13. Competencia: “mejorando de manera continua tus tareas claves puede aumentar tu eficiencia y efectividad”. Al mejorar tus centros competitivos, maximiza el impacto positivo que tienen esas habilidades en tu carrera. Trabaja en aquello que es más débil.
Saludos.

Avenida Libertad 798 oficina 902; Viña del Mar

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Movil : (56-9) 66071988

Y….. Cómo van las cosas en tu negocio?

Por  Horacio Gómez P. ,Coach de Negocios, Metepec.

Si en tu empresa parece que las cosas van bien o muy bien, Felicidades! Sigue haciendo las cosas que te han llevado hasta ahí. Además revisa las cosas que no te han dado resultado… deséchalas y cámbialas por otras nuevas.
Ten cuidado de creer que no hay nada que mejorar. Asegúrate de continuamente desarrollar el 7º. Hábito de Stephen Covey: Afila la Sierra.
Verás, es común que cuando llegamos a un cierto nivel de competencia, creamos que “ya lo sabemos todo”, y que no hay nadie mejor que nosotros para hacer lo que hacemos. Eventualmente esto puede ser así y qué bueno. Sin embargo, el punto aquí es no perder el piso y quedarnos en una zona de confort, en la que ya no buscamos mejorar nuestras marcas. A la larga, esto producirá ceguera de taller y en algunas ocasiones soberbia. Mientras tanto, tu competencia se renueva y crece cada vez más y más con una alta probabilidad de superarte y hasta desplazarte. Adicionalmente tu actitud contagia a tu equipo de trabajo, entonces, toda tu empresa entra en ese “in-pass” en el que todo resulta obvio, así debe de ser, todo se asume o supone y en lugar de avanzar estamos estancados. Recuerda que tu función como líder es entre otras, imprimir el tono y el ritmo con que se tienen que hacer las cosas.
Busca siempre romper tus propias marcas, sal de tu zona de confort y motiva a tu personal a desempeñar sus responsabilidades y funciones con excelencia y a generar aprendizajes y nuevas formas de hacer las cosas buscando eficiencia, productividad y mejora en la calidad y para lograrlo, dedica tiempo a afilar la sierra…
Hasta la Próxima!

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Marketing Viral: El mejor recurso para los dueños de negocios.

Por  Enrique Medina, Coach de Negocios.

Obtén el mayor beneficio para tu negocio a través del marketing viral. Con un simple clic acercas a tus clientes de una manera rápida, y cuentas con cientos de recursos que te permiten promocionar tus servicios. Lo más importante es que estas acciones no impactarán en tu presupuesto, al contrario.
Millones de tus clientes potenciales ahora están buscándote en la red… ¿Aún no estás ahí?
Si antes, la publicidad de boca en boca tardaba semanas, a veces hasta años para poder penetrar en el mercado, hoy en tan sólo unas horas puedes promocionarte de manera más eficiente.
¡Excelente medio para las PYMES!
El contenido es lo más importante de la red. ..
¿Qué acciones debes emprender?
Publicar en blogs, generar artículos, redactar noticias, y subir videos y audio. Entre más contenido tengas en la red mayor será la posibilidad de que tus futuros clientes te encuentren en los motores de búsqueda.
Blog
Los blogs ya tienen varios años en la red. Son gratuitos y fáciles de diseñar. Consiste en publicar notas semanales o diarias. En ellos, puedes exponer tus intereses, puntos de vista sobre un tema de tu interés o comentar sobre noticias de actualidad.
Artículos en línea
En la red existen sitios donde puedes publicar artículos de forma gratuita. Sólo es necesario crear una cuenta de correo electrónico. La publicación funciona porque atraes a las personas interesadas en el tipo de producto que manejas, por ello el enfoque de los temas debe estar relacionado con el giro de tu empresa. En algunos sitios, tienes acceso a estadísticas, y ver cuál de tus artículos fue leído más veces y cuántas visitas has obtenido.
Redes Sociales
Las redes sociales son cada vez más poderosas, y además “GRATUITAS”. Si eres dueño de negocio o estás por iniciar uno, conéctate a estos medios e inicia una campaña promocionando tus servicios. Por ejemplo, facebook te permite subir videos, archivos de audio y fotografías. En Youtube tienes acceso a un canal exclusivo, ahí puedes subir testimonios de tus clientes, un video sobre tus nuevos productos o imágenes que expliquen cómo funciona tu empresa.
Es cosa de que te des el tiempo de empezar. En unas cuantas horas de aprendizaje y de mucha imaginación, tu empresa estará en la red a los ojos de miles de usuarios.

Enrique Medina M (569) 9 7899532 enriquemedina@actioncoach.cl www.actioncoach.cl

¿Eres lo que piensas?

¿De dónde piensas que surge el motivo “real” por el que te resulta tan complicado e inútil planear?
Es aquí donde tu mente hace gala de versatilidad y arroja pretextos, que es algo normal porque desconoces su reflejo en números, para ser exacto: en tu flujo de efectivo.
Estoy seguro que sabes cómo planear: tus vacaciones, visitas a familiares e incontables cumpleaños.
¿Por qué hablando de tu negocio, permites que la situación dirija su crecimiento?
Si "la situación" paga a tus empleados, proveedores, y cubre perfectamente los gastos de tu familia…
¡Por favor preséntame con ella!
¿Por qué o para qué tienes un negocio? La respuesta correcta es: Para tener dinero.
¿Cómo sucedió que permitiste tener el título de Dueño de Negocio, si pones de tu bolsa para pagar la nómina, tus créditos ascienden a un monto que no has visto físicamente? ...Sólo me queda desear que vivas cerca del negocio para poder dormir y comer en el tiempo “libre” que te quede.
Planear está muy lejos de sentarte a construir castillos en el aire.
Se trata de trabajar en serio sobre el rumbo del negocio, es el momento para afinar estrategias y revisar su efectividad y es aquí cuando los números podrán o no, tratarte bien.
Un secreto para realizar la planeación y que resulte exitosa es tener claridad.
Empieza definiendo quién eres, qué quieres y a dónde vas; para rediseñar el camino de tu negocio:
Qué servicio o producto ofreces, los beneficios que da a quienes los consumen y la estrategia para incrementar el monto promedio de venta además del número de clientes nuevos por mes.
Tengo dos preguntas para ti, (y espero tener respuesta).
1) ¿Cómo te ves en 5 años? ¿Qué quieres estar haciendo? ¿Qué actividades disfrutas más hacer? ¿Qué quieres lograr?
2) ¿Cómo ves tu negocio en 5 años? ¿de qué tamaño en cuanto a territorio abarcado? ¿Cuál será tu rango de facturación? ¿Cuántas personas formarán tu equipo? ¿Qué necesidades cubrirá? ¿Cuál es tu mercado?


Recuerda: “Sin dramas ni complejidades”.
Tus planes “viven” sólo 90 días, y se acerca el momento de revivir el de Abril o si nunca has hecho uno, es el mejor momento para empezar.


Es posible que te vea ahí, pero lo verdaderamente importante es saber si tu negocio cuenta contigo.


Mucho éxito.
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¿Por qué tendrían que comprar tus productos o servicios?

En un mundo cada vez mas competido, es frecuente encontrar “guerras de precios” que en realidad no benefician a nadie. Con la intención de “ganar” al cliente, los competidores participantes bajan sus precios cada vez más y más sacrificando no solo los márgenes y la rentabilidad del negocio, si no que en el largo plazo la calidad del producto y servicio, así como la entrega y distribución. Por eso es que en el largo plazo las guerras de precios no benefician a nadie.

Evita involucrar a tu negocio es prácticas como ésa. En cambio, descubre cuáles son tus ventajas competitivas y aquello que te hace verdaderamente diferente a tus competidores. Por favor, no digas que tu calidad, servicio y atención personalizada. Todos dicen lo mismo! Se trata de hacerle saber a tus prospectos cuáles son esos atributos que sean tangibles y verdaderamente únicos que te DIFERENCIEN de tus competidores.

Contar con una poderosa garantía, que nadie mas ofrezca, puede ayudar a construir tu Característica Única de Venta que te haga sobresalir de la multitud de opciones.

Para ayudarte a identificar esa diferencia que tú negocio y nadie más puede dar, puedes hacer tu propia investigación de mercado. Pregunta a tus clientes y prospectos qué experiencias han tenido, qué es lo que han estado buscando y no encuentran, por qué dejaron a su proveedor anterior, cuál sería el ideal de quien ofrece el producto o servicio que tú tienes? Después identifica cuáles de ésas necesidades puedes cubrir de forma incomparable. Tal vez los horarios de atención y servicio, el tiempo de respuesta, formas de pago, compras y consultas por internet, materiales, procesos, etc.

Finalmente, es muy importante que esta diferencia, la comuniques claramente en todas tus piezas publicitarias. Hazle saber a tus prospectos que te deben elegir a ti por los BENEFICIOS que solo tu puedes ofrecer….

Hasta la próxima!

Coach Horacio Gómez P.

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Vender o no hacerlo

Hablando de tu negocio, ¿Cuál es la mejor opción?

Tu equipo de ventas cuenta con todas las herramientas para lograr los mejores resultados, las metas son reales y todos están comprometidos…
Entonces ¿Por qué las ventas por teléfono son algo tan complicado para tantos?
Mucha gente ha intentado trabajar con guiones y la experiencia ha resultado poco satisfactoria por la misma razón: sólo intentan, olvidan la cortesía, y sobre todo probar y medir.
La creación de un guión para tu área de ventas es de suma importancia si de verdad te interesa ser consistente en tu Servicio al Cliente.Antes de lanzarte a redactar necesitas tomar en cuenta los siguientes aspectos:

1.Define tu objetivo, y cuida el lenguaje, pues es de suma importancia que te entiendan, y lograr una respuesta positiva.

2.Haz una lista de beneficios, la información es importante pero conocer la manera de hacer más fácil a tu cliente cierta actividad te dará mejore$ re$ultado$.

3.3. Crea el sentido de urgencia. Una vez descubierta la necesidad evita mostrarte como “salvador” y haz preguntas como: ¿De qué manera le serviría conocer la forma de ahorrar tiempo y mejorar la calidad de …?

4.Habla sólo del cliente y enfócate en él, evita las preguntas que se contesten con SI/ NO

5.Cuida que sea sencillo, saluda, da el motivo de la llamada y pide permiso para continuar con la llamada.

6.6. Maneja las objeciones inteligentemente y sin debatir, prueba decir algo cómo: “Sé que le parece caro, pero si ahorra $1000 pesos de luz mensual, estará recuperando su inversión en sólo 2 meses”. Haz preguntas de cierre y resuelve dudas.

7.Dibuja una sonrisa, cuida el tono e intensidad de tu voz y recuerda las negativas no son personales, simplemente decidieron que “Ahora no es tiempo para crecer”.

Una vez redactado, reúne a tu equipo una hora y hagan pruebas siguiendo el guión, sólo así descubrirás puntos para corregir y entre todos lograrán aterrizar las mejores estrategias que los llevan a obtener mayor número de cierres en ventas por teléfono.

Recuerda:
“Hay mucho espacio en la cima; pero no suficiente para sentarse." Zig Ziglar.

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Sin dramas ni complejidades.

¿Has escuchado que más de 80% de la oferta laboral en nuestro país la generan las PyMes?


Imagino cuantas veces pensaste que tu negocio es muy pequeño, que un familiar más y tú, podrían sacar adelante el negocio.
Te dedicaste a conseguir más clientes, a vender y el caos llegó…
Ya no tienes tiempo de nada, haces muchas cosas y la mayoría de ellas no le reportan beneficio$ directo$ a tu empresa.


Decidiste contratar a alguien más que te liberara de tiempo, pero salió peor, porque no sabías a quien ni que hiciera qué, quién le iba a enseñar ni cuanto pagarías.
Frecuentemente escucho quejas por la rotación de personal, pero no ha habido nadie que diga: “Busqué y encontré al mejor para esta tarea, lo capacité y tengo claro lo que espero de él y se lo dije”.

¿Ves en qué necesitas enfocarte?
Olvídate de cubrir puestos con gente que “haga”, que sólo lo harás que pase tiempo, necesitas quién te libere tiempo para hacer las actividades verdaderamente productivas, y quien dé resultados que medirás con frecuencia para conocer su nivel de crecimiento.


Personas buscando trabajar siempre habrá; encontrar gente comprometida y responsable aprenderás a identificarla rápidamente.


Mi empresa tiene un proceso de contratación con puntos importantes que quiero compartir contigo:
1) Conviértete en caza talentos: Un currículum impresionante no sirve si no existe la actitud ganadora.
2) Asegúrate que busque la excelencia en todo lo que haga, y que sea coherente entre lo que hace y dice.
3) Frecuentemente tienen los mejores promedios o han sido reconocidas en algún deporte o disciplina.
Estoy seguro que conoces gente con éstas características.


Y si ya tienes a alguien así, ahora dile de qué manera se volverá rentable: los resultados que debe dar, las herramientas que le harán sencillo y altamente productivo el trabajo.


Entrena a tu gente, vuélvela útil en tu beneficio educándola.
El argumento de: ¿Y si lo capacito y se luego se va? Es Inválido porque estarás seguro que fue productivo para ti, y de no entrenarlo; estarás subsidiando su presencia, te quedarás con él y todo lo que no sabe hacer (que muchas veces se traduce en pérdidas).


Decídete a ser una mejor versión de ti mismo y utiliza el dramatismo para todo lo que no tenga que ver con tu negocio.


“La calidad nunca es un accidente; siempre es el resultado de un esfuerzo de la inteligencia”.


John Ruskin.

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Termina con el hábito de posponer.

¿Qué necesitas para poner manos a la obra en tu vida y dejar de posponer?

Coach de Negocios, Enrique Medina M.
Para tener una existencia satisfactoria y plena es indispensable convertirse en un hacedor, abandonar la postura de quienes se limitan a desear, esperar o criticar a otros y ponerse en acción.

De nada sirve dejar que el tiempo transcurra indefinidamente con la esperanza de que tarde o temprano las cosas terminen por suceder por sí solas. Posponer no es más que un mecanismo clásico para evitar la toma de decisiones y acciones, una manera de evadir el presente. Las tres frases típicas de quienes posponen son:

“Quizá las cosas se solucionarán solas” “Espero que las cosas vayan mejor” “Deseo que se arreglen las cosas”

Posponer significa entregarse al autoengaño, escapar de la realidad y ser cada vez más débil. En última instancia, dejar para después lo que podría hacerse ahora es una eficaz estrategia para no hacerlo jamás, y sobre todo, para justificarse.



Manifestaciones clásicas de posponer:

Utilizar el cansancio o el sueño como excusa para no hacer las cosas. Enfermarte para evitar la realización de actividades enojosas. Permanecer en un empleo monótono y con pocas posibilidades de crecimiento. Aferrarte a una relación conflictiva, en espera de que los problemas se resuelvan por sí solos. Retrasar la lucha contra adiciones como el alcoholismo, el tabaquismo o la drogadicción. Asumir la postura del crítico, aquel que se limita a observar y juzgar a quienes sí actúan.

Recompensas de posponer:

Evadir actividades desagradables. Eliminar cualquier alternativa de cambio, y con ella los riesgos que éste suele traer consigo. Evitar las posibilidades de fracaso, así como la necesidad de enfrentar las carencias e inseguridades propias. Lograr que otros se encarguen de lo que no desea hacer.

Evitar el éxito y las responsabilidades que lo acompañan.

¡Empieza a actuar!

La clave para dejar de posponer consiste en un paso a paso, no intentar hacerlo todo de golpe sino llevar a cabo determinadas acciones día tras día sin falta, con perseverancia. Existe una serie de estrategias prácticas para lograrlo, como:

Vive momento a momento. Haz algo que hayas postergado periódicamente. Considerarse una persona lo suficientemente valiosa e importante como para vivir llena de ansiedades y en la inmovilidad total. No recurras al cansancio o a las enfermedades como un escape a lo que debes hacer. Elimina del vocabulario palabras como: “espero”, “deseo” o “tal vez”.

Para tener una existencia satisfactoria y plena es indispensable convertirse en un hacedor, abandonar la postura de quienes se limitan a desear, esperar o criticar a otros y poner manos a la obra cuanto antes.


Enrique Medina M (569) 9 7899532 enriquemedina@actioncoach.cl www.actioncoach.cl

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