Existen diferentes razones por las que alguien podría comprar tu producto o servicio। Lo que debes comprender es que la gente compra por sus razones, no por las tuyas. Uno de los errores más grandes que cometen los vendedores aficionados es pedirle a la gente que compre por sus propias razones personales, no por las razones que motivan al cliente a actuar.
Una de las partes más significativas de la venta, el paso indispensable del cual depende todo el poseso de las ventas, es tu habilidad de identificar con precisión las necesidades de tu prospecto।
Debes tomarte el tiempo que sea necesario y hacer tantas preguntas como sea posible para descubrir exactamente por qué este prospecto en particular necesita comprar tu producto o servicio en este momento।
Si fallas en identificar las necesidades del prospecto con precisión। Todo el proceso de ventas se detendrá.
LOS DOS MOTIVOS PRINCIPALES
Las dos razones principales de que la gente compre o no compre son el deseo de la ganancia y el temor de la perdida।
El deseo de ganancia tiene obviamente con el deseo de ser mejor, de lograr una mejora en las condiciones de cierto tipo। Tu primera tarea entonces, es ayudar al prospecto a que entienda cuánto mejor sería su vida o trabajo con tu producto.
La segunda motivación es temor de pérdida. Los prospectos temen en cometer un error en la compra, quedar atascados con algo que no quieren, no necesitan, no pueden usar y no pueden pagar। Dado a que esto les ha sucedido tantas veces en el pasado, son cautos en no permitir que les suceda de nuevo.
He aquí un descubrimiento interesante। EL deseo de ganancia tiene un poder motivacional de 1.0. Pero el temor de perdida tiene un valor motivacional negativo de 2.5. En otras palabras, el temor de pérdida es dos y media veces más poderoso que el deseo de ganancia.
La gente se siente mucho más motivada a comprar si sienten que vana a perder algo NO comprando, de lo que están en anticipación a los beneficios que disfrutarán si compran।
DEMUESTRA AMBOS
Por supuesto, la mejor presentación de ventas demuestra al prospecto cuanto mejor será si compra y, simultáneamente, cuánto peor será si se niega a comprar।
Brian Tracy
muy interesantes las cosas que sube a su Blog coach.
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