Muchos creen que la cuestión fundamental en marketing es convencer a los consumidores de que tienen el mejor producto o servicio.
No es cierto. Si usted tiene una pequeña cuota de mercado y tiene que enfrentarse a competidores más grandes y con mayor capacidad financiera, probablemente su estrategia de marketing era errónea desde el primer momento. Violó la primera ley de marketing.
La cuestión de fundamental en marketing es crear una categoría en que se pueda ser el primero. Es la ley de liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llegó antes.
La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor. Hertz en el alquiler de coches, IBM en computadora. Coca-Cola en refrescos.
Sin embargo algunos “primeros” son simplemente malas ideas y nunca irán para ninguna parte. Es poco probable que Frosty Paws, el primer helado para perros tenga éxito. A los perros les encanta, pero ellos no lo compran.
La gente tiende a quedarse con lo que tiene.
Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el nombre se convierte en genérico. Ej. Xerox la primera fotocopiadora se convirtió en el nombre de las fotocopiadoras.
No sólo la primera marca suele convertirse en líder, sino que también el nivel de ventas de las que le siguen a menudo coincide con el orden de su lanzamiento.
Sin tener en cuenta la realidad, la gente percibe el primer producto en su mente como el mejor.
El marketing es una batalla de percepciones, no de productos.
Al Ries& Jack Trout
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